Принципы психологического влияния.

Объяснение причины действия толкает объект влияния на уступку.

Пример. Предупреждение начальника о проблемах, возникших при выполнении задания, может помочь перенести сроки его выполнения.

Упрощенное мышление помогает принять решение без углубленного анализа ситуации, но иногда приводит к ошибкам.

Пример. "Дорогое - значит хорошее”, “начальник всегда прав”, “красивый - значит добрый и умный” и т.д.

Каждый человек стремиться отплатить за помощь, оказанную ему другим человеком. Возможен выбор первоначальной и ответной любезности. Возможна инициация неравноценного обмена. Механизм действия: угнетение обязательств, чувство раздражения и желание поскорее избавиться от обязательств. Тех, кто не выполняет этих правил в обществе не уважают. Психологический груз заставляет ответить большим, чем дали в начале. В семейных и дружеских отношениях правила не работают.

Пример. Раздача бесплатных образцов продукции в магазине.

Предложение потенциальному покупателю испытать продукт.

Усиление внимания к ревизору в момент проверки подразделения.

Тот, кому сделана уступка, обязан ответить добром. Это - социальные обязанности. Отказ выполнить серьезные требования, порождает обязанность согласиться на менее серьезное требование. Первоначальное требование должно быть реальным, повторное требование не должно быть мелким. Отступление от нереального первоначального требования не выглядит подлинной уступкой. Создается иллюзия управления ситуацией, что порождает ответственность и удовлетворение результатом переговоров.

Пример. В случае отказа дать в долг крупную сумму, можно попросить более мелкую, отказать во второй раз кредитору будет труднее.

Выбор предопределяет поведение в соответствии с выбором. Желание действовать последовательно заставляет действовать вопреки собственным интересам. Слова, убеждения и действия не должны расходиться. Последовательность помогает не думать при принятии решений в цепи действий и закрыть глаза на подсознательную тревогу. К последовательности ведут принятые обязательства (письменное соглашение, аванс, контроль выполнения договоренности). Возможно предложение выгодных условий, а после принятие решения, возможно, добавление неприятного условия. Принятое решение заставляет держаться за договоренность, даже когда условия изменились в худшую сторону.

При отсутствии сильного внешнего давления люди принимают на себя ответственность за выбранную форму поведения. Страх и вознаграждения уменьшают внутреннюю ответственность и человек не чувствует себя связанным внутренними обязательствами.

Пример. Просьба посмотреть за вещами, порождает ответственность за их сохранность.

При решении бросить курить, важно сообщить о своем намерении как можно большему числу знакомых. Желание и необходимость выглядеть последовательным в их глазах, послужит дополнительным стимулом для преодоления негативных переживаний.

Подписание петиции на уровне логики порождает желание соответствовать заявленной позиции.

Это – сопоставление своей реакции с реакцией других людей на определенные события в затрудненной ситуации социального поведения.Основа социального доказательства - неуверенность и сходство. Мы сверяем поведение свое с поведением людей, сходных по возрасту и по положению.

Пример. Смех в юмористической телепередаче.

Сектантство: отсутствие доказательств истинности мировоззрения влечет необходимость расширения секты.

Оказание помощи: в толпе сложнее получить помощь пострадавшему человеку, если он не обратиться с просьбой к конкретному прохожему (снижение личной ответственности и оценка ситуации по реакции других людей может повлечь невнимание прохожих к пострадавшему).

Физическая привлекательность (она затемняет недостатки человека)

Сходство (нам нравятся люди, похожие на нас, возможно сходство мнений, личностных качеств, происхождения, стиля жизни).

Одежда (нравятся больше люди, одетые так же как мы).

Контакт и взаимодействие (важен фактор знакомства и то, с чем люди уже встречались).

В сознании многих людей укрепилась тенденция повиноваться авторитету. Склонность к повиновению и лояльность к властям имеет социальную ценность.

Титулы (доктор, профессор, директор, начальник и т.д.).

Одежда (форма, дорогая классическая одежда).

Атрибуты (драгоценности, авторучка, очки, машина).

То, что становится менее доступно - притягивает человека.

Пример. Если сказать человеку, сколько он может потерять, это будет более эффективно, чем сказать ему об экономии.

Лимит времени: только сегодня мы сможем заключить это соглашение. Завтра это будет гораздо труднее.

При появлении соперника предмет любви становится более желанным [38].

Рассмотрев принципы психологического влияния в процессе общения, нам необходимо установить и те правила, при выполнении которых процесс общения приводит к наилучшим результатам. Правила процесса общения можно представить, как совокупность определенных техник.

Первая техника - техника самоподачи коммуникатора.

Это выигрышное представление коммуникатора.

1.1 Прием выигрышного самопредставления. О важности этого приема говорит опыт, изложенный в книге польского психолога Леслава Войтасика "Психология политической пропаганды". Москва. Наука. 1981г.

Три группы испытуемых по тридцать человек собираются в три радиофицированных класса. По радио передается информация о гуманном отношении к малолетним преступникам. Радиопередача - типа интервью. Информация во всех трех группах одна и та же, но по-разному представлен человек, у которого берется интервью. В первом случае это бывший малолетний преступник, во втором - человек со стороны, в третьем - судья. Когда опросили присутствующих, что же они усвоили, то оказалось, что в первой группе только 30% присутствующих могли более менее подробно рассказать о том, что говорилось в этой передаче. Во второй группе процент усвоивших информацию поднялся уже до 65%, а в третьей группе информацию усвоили уже 75% присутствующих.

Оказалось, что на усвоение информации повлияло то, как был представлен источник информации и в зависимости от этого у слушателей выработалась установка на восприятие информации. В первой группе установка примерно такая: "Что может мне рассказать бывший малолетний преступник? Слушать не буду, потому что мне не интересно". Во второй группе: "Человек со стороны, прохожий на улице, такой же, как я, может быть, он знает чуть больше, чем я. Дай-ка послушаю, может быть будет интересно." В третьей группе судья был признан компетентным в этой области человеком и его с интересом выслушали почти все.

1.2 Прием демонстрации сильных сторон коммуникатора.

Это демонстрация знаний и умений человека в определенной области, тех его особенностей, которые его характеризуют наилучшим образом.

От 30 до 60% времени общения между людьми занимает зрительный контакт. Выше этого - норма у влюбленных и у агрессивных людей. Взгляд - это самоподача человека, которая говорит о его преимуществах перед партнером по общению, о статусе по сравнению с ним. Подробнее этот вопрос мы рассматривали выше.

1.4. Прием приглашения к диалогу, демонстрация открытости и обращенности к партнеру.

Это положение рук и поза человека, выражающая готовность к общению: раскрытые руки ладонями вверх, пожимание плечами, расстегивание пиджака, распрямление ног, продвижение на край стула ближе к партнеру.

1.5. Прием демонстрации авторитетной позиции, приближения позиции коммуникатора к партнеру.

Включает в себя: показ знаний в интересующей области, упоминание об общих знакомых, оценка опыта сотрудника в той или иной области и т.д. Прием чаще демонстрируется начальником при общении с подчиненным.

1.6. Прием "умеренного раскачивания лодки" (быстрые переходы

2.1. Прием накопления согласий (выбор нейтрального материала, избегание противоречий в начале общения, преимущественное внимание к объектам согласия).

Выбор нейтрального материала в начале общения позволяет человеку успокоиться, привыкнуть к обстановке общения. Но кроме этого, если тема разговора будет близка партнеру по общению, составляет его увлечение, то он может быть признателен коммуникатору за то, что его признают как носителя определенной информации. У каждого человека есть потребность быть признанным через ту информацию, которой он обладает, и когда эта потребность удовлетворяется, возникают положительные эмоции и расположение к источнику положительных эмоций.

В начале общения рекомендуется избегать противоречий, так как в противном случае возникают элементы противостояния и коммуникаторы воспринимают друг друга как стрессор, раздражитель. Если реципиент воспринимает коммуникатора как стрессор, то у него происходят изменения в организме: повышается давление, учащается пульс, выделяется больше желудочного сока и т.д.. Чтобы человек был готов к положительному взаимодействию, ему надо дать время успокоиться. В этом случае лучше изменить тему разговора, выйти из него и вернуться к этому разговору спустя некоторое время. Человек успокоится, изменится ситуация вокруг вопроса и будет больше шансов решить его положительно.

Этот прием позволяет сблизить позиции людей и установить более тесный контакт. Например, мы - сотрудники нашей фирмы.

2.3. Прием разговаривания партнера (постановка мягких вопросов, активное слушание, накопление согласия, избегание противоречий).

Накопление согласий - это метод ведения диалога, известный как " метод Сократа", когда происходит накопление согласий по общим вопросам и человек по инерции говорит "да" по спорному вопросу.

Элементами активного слушания могут быть следующие:

- уточнение (дополнения, разъяснения, чтобы более точно понять намерения партнера.)

- пересказ (пересказ того, что сказал собеседник своими словами. Пересказ имеет следующие преимущества: позволяет собрать информацию; дает время для обдумывания, возможность сконцентрироваться на человеке и его проблемах (общность с партнером); дает отношения доверительности; уточняет цель разговора; снижает эмоциональное напряжение).

- дальнейшее развитие мыслей собеседника (проговаривание текста, но только в рамках высказанного собеседником смысла).

Иногда, для расположения партнера по общению достаточно просто молча выслушать то, что он говорит, высказывая одобрение по тому или иному разделу его информации.

2.5. Прием нейтрализации настороженности, успокоение партнера (умение критиковать, спорить).

Умение критиковать является одним из основных элементов общения руководителя. Сама по себе критика является довольно болезненным элементом воздействия на подчиненного. Критика направлена на изменение какой-то составляющей в структуре личности подчиненного, а личность - структура довольно статичная и подобное воздействие воспринимает болезненно. Кроме этого, иногда, руководитель выбирает неправильную тактику критики и еще более усугубляет негативное впечатление от подобного воздействия. Рекомендуется критику построить из трех фаз.

Рис. Структура критической беседы начальника с подчиненным.

Первая фаза должна носить позитивный характер. Здесь можно вспомнить все положительное о критикуемом. Вторая фаза - это критика, негативные моменты, которые не устраивают начальника. Третья фаза должна быть позитивной. При такой организации беседы сохраняются позитивные отношения между начальником и подчиненным. Середина беседы, как правило, в деталях не запоминается. Разрушаются установки подчиненного, его заготовки, содержащие какую-то ложь, полуправду для оправдания провинившегося.

Здесь же необходимо рассмотреть спор между людьми. Как правило, во время спора, не прав не бывает никто. Даже если доводы одной стороны достаточно убедительны, оппоненту мешает принять эту точку зрения чувство собственной значимости. В этом случае необходимо дать человеку возможность отступить, сохранив свое лицо.

Этого можно достигнуть, допустив ошибку со своей стороны. Если один может ошибаться, то и другому можно ошибиться и у него есть шанс отступить, сохранив свое лицо. Для этого необходимо исключить из своего лексикона все безапелляционные выражения (слова " несомненно", " непременно" и т.д.) и использовать выражения типа: "возможно", "может быть", "кажется" и т.д.. Возможно использование приема четырех шагов: 1- согласие, 2 - переход: “ и, в то же время”, 3 - логический разбор позиции оппонента, 4- повтор первоначального положения.

Помощь со стороны другого человека подразумевает его преимущество в чем-то. Здесь можно вспомнить высказывание французского философа Ларошфуко: "Если вы хотите приобрести врагов, дайте друзьям почувствовать свое превосходство над ними, а если вы хотите приобрести друзей, дайте врагам почувствовать их превосходство над вами".

Если человек нуждается в чем-то и вы ему помогли, то он будет обязан по принципу взаимного обмена.

3. Техника создания и использования оптимальной обстановки общения:

3.1. Прием выбора и варьирования места контакта.

Одно дело, когда люди расположены рядом друг с другом, а другое, когда они общаются через стол, сидя напротив. Позиция рядом максимально располагает людей друг к другу. Во втором случае позиция партнеров по общению может расцениваться, как позиция противостояния и не способствует установлению психологического контакта. Положение, когда люди разговаривают друг с другом через край стола, более смягчает ситуацию общения, чем сидя друг напротив друга.

3.2. Прием оптимизации дистанции общения и пространственного расположения партнеров.

Каждый человек обладает своей воздушной собственной оболочкой, окружающей его тело. Ее размеры - социально обусловлены. Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.

Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем, кто находится в близком эмоциональном контакте с человеком. Это - дети, родители, супруги, близкие друзья и родственники.

Это расстояние, которое разделяет людей, когда они находятся на дружеских встречах праздниках, и официальных вечерах. Устанавливается для знакомых людей.

На таком расстоянии люди держатся от посторонних и мало знакомых людей, например, от водопроводчика, плотника, пришедшего заняться ремонтом в доме, почтальона, нового служащего или работника, от людей, которых мы не очень хорошо знаем.

Выступая перед большой группой людей, удобнее стоять именно на этом расстоянии от них [35].

3.3. Прием организации временного соседства.

При общении с подчиненным допускается варьировать местом общения. При начале диалога начальник, начав разговор на близкую подчиненному тему, может беседовать сидя рядом с ним на стульях, стоящих вдоль стены его кабинета. Перейдя на более официальный тон, начальник сможет поменять позицию, устроившись за своим рабочим столом.

3.4. Прием организации совместной деятельности.

Совместная деятельность сближает людей. Сюда можно отнести и совместный отдых людей.

3.5. Прием обеспечения интимности ("нам никто не помешает").

При этих словах у инициатора общения и у объекта коммуникации создается расположение к другому человеку, появляется определенное отношение открытости. Прием применяется, если необходимо общаться при скоплении большого числа людей.

4.1. Прием привлечения внимания необычной информацией.

Необычная информация привлекает внимание, вызывает желание узнать больше об интересном факте, продолжить разговор на данную тему.

4.2. Прием актуализации личных интересов партнера.

Необходимо помнить, что личные интересы человека - больше, чем служебные. Здесь уместны выражения типа: “Вам это пригодится в дальнейшей работе...", " с помощью этого вы сможете решать следующие задачи...", "это необходимо для вашего дальнейшего роста...".

4.3. Прием апелляции к ценностям и статусу партнера

Некоторые руководители гордятся тем, что занимают определенное положение на служебной лестнице. К этому можно апеллировать. Замечено, что наиболее часто на статусную принадлежность откликаются врачи и педагоги.

4.4. Прием проявления интереса к трудностям и проблемам партнера.

Интерес должен быть истинным и действенным. Фальшивое внимание лишь возводит дополнительные психологические барьеры. Человек в затруднительном положении, как правило, ждет помощи

4.5. Прием мотивирования необходимости установления контакта.

Этот прием применяется, если партнер не желает вести откровенный разговор. Основные элементы приема:

- внезапность (от начальника что-то скрывается и он внезапно излагает то, что ему известно по данному вопросу. У подчиненного есть два пути выхода из ситуации: или вести разговор на чистоту, или выйти из разговора. Лгать в данной ситуации ему не выгодно, так как он не знает степени осведомленности руководителя по щекотливому вопросу).

-развенчание видимости установления контакта (если человек демонстрирует свое расположение, но вы знаете, что он "держит камень за пазухой", то допустимо усомниться в искренности его позиции и сказать ему это открыто).

- побуждение к рассказу о деталях (когда что-то скрывается, то можно выйти на главное через детали).

Выбор и анализ "за" или "против" того или иного действия должен происходить самостоятельно, но необходимо показать партнеру по общению возможное развитие событий после выбора им линии поведения.

5.1. Прием установления деловой неформальной атмосферы.

Возможен личный контакт во внеслужебное время. Это сближает членов коллектива и создает творческую атмосферу.

Для каждого человека его собственное имя является лучшей музыкой. У человека есть потребность быть признанным через личностную значимость. Когда это происходит при обращении "по имени" и эта потребность удовлетворяется, то возникают положительные эмоции и расположение к источнику положительных эмоций. Такие обращения как "товарищ", "гражданин", "господин" - это все безличностные обращения, они этой потребности не удовлетворяют.

5.3. Прием эмоционального заражения (экспрессии).

Рядом с угрюмым человеком обычно портится настроение, рядом с веселым - настроение обычно понимается.

5.4. Прием комплимента (психологическое поглаживание).

Комплимент - это некоторое завышение шкалы самооценки личности, переданное путем внушения. Каждый человек хочет быть умнее, добрее, красивее, компетентнее, опытнее, чем он есть на самом деле. Когда эта потребность удовлетворена, то возникают положительные эмоции и расположение к источнику положительных эмоций. Комплимент подразумевает выполнение некоторых правил. Первое правило гласит, что комплимент, адресованный мужчине, должен касаться его деловых качеств, опыта, черт характера и т.д.. Комплимент, адресованный женщине, должен касаться ее внешности. Эти особенности определены зависимостью между полом и характером человека, которую установил Отто Вейнингер [37]. Он пришел к выводу, что у каждого человека есть как мужское, так и женское начало, но у каждого человека своя граница между мужским и женским. Женское начало - ориентировано на внешность, на обаяние человека. Мужское - ориентировано на дело, внешнее впечатление для человека с этой преимущественной ориентацией стоит на втором месте.

Улыбка для человека - это знак, который с точки зрения невербального общения говорит: "я твой друг, я твой защитник, твой единомышленник". У каждого человека есть потребность иметь друга, защитника, единомышленника. Когда эта потребность удовлетворена, то возникают положительные эмоции и расположение к источнику положительных эмоций. Начальнику надо помнить, что ему нельзя улыбаться только в одном случае - на похоронах, а подчиненному в двух случаях - на похоронах и когда заходишь в кабинет начальника. Сначала полезно узнать, по какому поводу тебя вызвали и если на предмет критики, то возможны негативные эмоциональные дополнительные проявления.

5.6. Приемы эмпатии, сопереживания (не угрожай, не прерывай, благодари, не приказывай).

Здесь уместны выражения типа: "Я разделяю вашу озабоченность...", " Я так же переживаю, как и вы...".

6.1. Прием демонстрации понимания партнера, снятие интеллектуальных барьеров.

Это конструктивный обмен информацией, так как интеллектуальный барьер - это различное понимание одного и того же вопроса. Но и здесь можно расположить человека к себе. Это можно сделать, если показать преимущество другого человека перед вами, если не в целом понимании проблемы, то хотя бы в какой-то грани ее. В этом случае для иллюстрации данного положения можно вспомнить еще раз высказывание французского философа Ларошфуко: “Если вы хотите приобрести врагов, покажите друзьям свое превосходство над ними, но если вы хотите приобрести друзей - покажите врагам их превосходство над вами".

6.2. Прием использования лексики, оборотов речи, адекватных партнеру.

Необходимо говорить на понятном для партнера языке.

6.3. Прием использования сильных и слабых сторон личности партнера.

Иногда человека можно похвалить авансом, даже если он похвалы еще и не заслужил. Но при этом человек обычно старается своими поступками поддержать высокое мнение о себе в глазах другого человека.

Кроме этого, есть люди хвастливые, болтливые. При терпимом отношении к недостаткам, возможно, установление психологического контакта. Попытки изменить другого человека, как правило, ни к чему не ведут.

Здесь необходимо включить интересы партнера по общению. Это может быть: экономическое благосостояние, чувство принадлежности, распоряжение собственной жизнью, признание заслуг и достижений человека. При этом можно показать перспективы общения человека с вами для удовлетворения его интересов.

6.5. Прием обращения за уточнением информации, фактов, известных партнеру.

Большинство людей испытывают необходимость признания через ту информацию, которой они обладают. Данный прием призван вызвать положительные эмоции в результате этого интереса людей.

6.6. Прием обращения к пониманию партнером третьих лиц.

Здесь уместны следующие фразы: "Вот и Иван Петрович так думает, вы же с ним согласны...", " А Петр Захарович мне говорил, что у вас с ним по этому поводу разногласий нет...", и т.д..

6.7. Прием "Призыв к совместному мышлению" ("давайте подумаем вместе, обсудим").

v Технологии рационального поведения – это совокупность способов психологической коррекции, направленной на обеспечение конструктивного взаимодействия конфликтантов на основе самоконтроля эмоций.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: