ОБЩАЯ ХАРАКТРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ, ОТРАСЛИ, ПРОДУКЦИИ

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

ЦЕЛЬ, СУЩНОСТЬ, ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ И СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

1. Сущность, цели и задачи бизнес-планирования

2. Отличие бизнес-плана от других плановых документов

3. Структура бизнес-плана

1. Сущность, цели и задачи бизнес-планирования

Развитие рыночных отношений в России при­вело к изменениям структуры процессов управления в промышленности. Отсутствие централизованного распределения средств ставит перед пред­приятиями задачу поиска резервов развития бизнеса. В качестве таковых могут выступать внутренние резервы и внешний инвестор. Естественно что, вкладывая средства, инвестор хочет быть уверенным, что его деньги не пропадут и даже принесут прибыль. Предприятия, желающие привлечь ин­весторов (акционеров) или получить кредиты, должны предоставить материа­лы, доказывающие эффективность проектируемого производства.

Эксперты и аналитики отмечают, что источник проблем на российских предприятиях кроется:

► в неопределенности целей;

► в низкой эффективности управления;

► в деструктивном (ненормальном) подходе к бизнес-планированию;

► в принятии необоснованных решений из-за отсутствия опера­тивной управленческой информации;

► в неэффективности планирования и управления финансами и издержками производства;

► в неправильном оформлении пакета документов для получения инвестиций.

Современное бизнес-планирование заключается в определении буду­щего желаемого состояния всего предприятия на основе сочетания процессов исследования прошлого и настоящего состояния предприятия с моделированием прогнозируемого уров­ня его развития в будущем.

Основные цели разработки бизнес-планов:

1. Создание стратегии развития бизнеса.

2. Определение основных тенденций развития предприятия.

3. Совершенствование какого-либо продукта, работ или услуг и в ко­нечном итоге технологических и управленческих процессов.

4. Моделирование бизнес-процессов.

Три основные причины, необходимости планиро­вания бизнеса:

1. Сам процесс бизнес-планирования, включает обдумывание и проработку бизнес-идеи, за­ставляет Вас объективно, критически взглянуть на пред­приятие и Вашу идею. План способствует предотвращению ошибок, дает возможность понять, для чего Вы все это делаете или будете делать. Это строгая последовательность дей­ствий и расставленные приоритеты в ситуации ограниченных ресурсов. Это финансо­вый план (бюджет) в котором рассчитаны доходы и расходы от производственной, инвестиционной и финансовой деятельности.

2. Бизнес-планирование - это инструмент, который поможет Вам эффективно принимать реше­ния, контролировать и управлять предприятием, что является основой успеха.

3. Это средство для сообщения Ва­ших идей другим заинтересованным людям. Он производит благоприятное впечатление на людей, с которыми Вы предполагаете сотрудничать или уже делаете свой бизнес, таких как: инвесторы, банки, совладельцы и служащие.

Вопросам бизнес-планирования посвящено большое количество зару­бежной и отечественной литературы, но до сих пор не существует единых, жестко установленных стандартов, это в определенной степени творческий процесс. Тем не менее, существуют определенные принципы, которые являются наиболее об­щими для разработчиков бизнес-планов независимо от страны и отрасли экономики.

Следует отметить, что в развитой рыночной экономикебизнес-план ис­пользуется не только в инвестиционных проектах, но и во всех сферах пред­принимательства и является рабочим инструментом, позволяющим исследо­вать и оценить любое конкретное направление и перспективы деятельности предприятия или фирмы на определенном рынке в сложившихся организа­ционно-экономических условиях.

В России выделяют четыре типа бизнес планов:

► внутренний бизнес-план;

► бизнес-план для получения кредитов, с целью пополнения теку­щих активов (оборотных средств):

► бизнес-план для привлечения инвесторов;

► бизнес-план финансового оздоровления.

Бизнес-план должен (задачи):

во-первых, показать, что продукт или услуга найдут своего потреби­теля (для этого оценить спрос, определить потенциальную емкость рынка, нишу, которую занимает предприятие), т.е. установить емкость рынка сбыта и перспективы его развития;

во-вторых, оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, предоставления на рынке работ или услуг;

в-третьих, определить прибыльность будущего производства и пока­зать его эффективность для предприятия (инвестора), для местного, регио­нального и государственного бюджета.

В процессе бизнес-планирования должны принимать участие следую­щие специалисты: технологи, экономисты, финансисты, кадровики, юристы - при непосредственном участии и под руководством руководителя предпри­ятия.

Первая проблема, которую должны решить разработчики - получение и подготовка достоверной исходной (статистической, аналитической и про­гнозной) информации для проработки проекта. При этом следует помнить, что результаты планирования напрямую зависят от качества исходных данных. Кроме того, любые изменения, вносимые в исходную информацию на конечной стадии разработки проекта, влекут за собой пересчет всего проекта.

Вторая проблема, стоящая перед составителями бизнес-плана, - четкое понимание содержания инвестиционных мероприятий, их целей.

Это способствует поиску наиболее рациональных и эффективных путей реализации поставленных целей.

Третья, наиболее важная проблема - всесторонняя и объективная оценка эффективности планируемых инвестиций.

Руководителям предприятия важно понимать, что все исследо­вания и расчеты они проводят, прежде всего, для себя, поэтому они сами сначала должны убедиться в эффективности и перспективности задуманных мероприятий, а затем убедить в этом и потенциального инвестора.

В процессе бизнес-планирования выделяют пять основных этапов:

► ретроспективный анализ финансово-хозяйственной деятельности и аудит маркетинга,

► разработка общих целей на среднесрочную или долгосрочную перспективу,

► определение конкретных задач,

► выбор основных путей и средств их достижения,

► контроль за их выполнением.

2. Отличие бизнес-плана от других плановых документов

Бизнес-план, как никакой другой из планов фирмы, име­ет внешнюю направленность, - это товар, продажа которого должна принести максимально возможный выигрыш. Поэтому бизнес-план учитывает не только внутренние цели предпринимательской организации, но и внешние цели лиц, которые могут быть полезны.

Более близок к бизнес-плану такой документ, как технико-экономическое обоснование. Отличия ТЭО от бизнес-плана:

1) технико-экономическое обо­снование — это специфический плановый документ для создания и развития промышленных объектов. Поэтому акцент в структуре ТЭО сделан на производствен­но-технические аспекты проекта, в то время как коммер­ческие проблемы остаются почти нераскрытыми.

2) бизнес-план имеет стратегическую направленность, предпринимательский характер, сочетает про­изводственный, технический, финансовый и рыночный аспекты деятельности организации. Следовательно, можно говорить о гораздо более узком, специфичном ха­рактере ТЭО по сравнению с бизнес-планом.

Бизнес-план как форма обоснования предпринимательского проекта постепенно вытесняет ТЭО из сферы плановой деятельно­сти бизнеса.

Бизнес-план является одним из ключевых элементов стратегического планирования. Как и стратегический план организации, охватывает достаточно длительный период, обычно 3—5 лет, иногда больше. Однако между бизнес-пла­ном и стратегическим планом существует ряд различий:

- бизнес-план включает не весь комплекс общих целей фирмы, а только одну из них — ту, которая связана с создани­ем и развитием определенного нового бизнеса.

- биз­нес-план ориентирован только на развитие, в то вре­мя как стратегический план может включать другие типы стратегий организации;

- стратегические планы — это обычно планы с расту­щим горизонтом времени. По мере выполнения оче­редного годичного плана его результат анализируется, что ведет к корректировке или пересмотру стратегического плана. Бизнес-план имеет четко очерченные временные рамки, по истечении которых определенные планом цели и задачи должны быть выполнены (например, должен быть построен завод и достигнуты проектные мощно­сти).

В условиях рыночной экономики инвестиционные проекты наиболее близки к бизнес-плану по структуре и характеру изложения материала.

Инвестиционный проект - это система организационно-правовых, аналитичес­ких, инженерно-технических, экономических и расчетно-финансовых документов, необходимых для обоснования и проведения соответствующих работ по реализации проекта, в том числе инженерного сопровождения инвестиций (ин­жиниринга). То есть «как совокупность документов, оп­ределяющих проект с момента его зарождения до прекра­щения существования».

I. 1. Бизнес-план иногда выступает по отношению к инвес­тиционному проекту как документ, представляющий собой планы разработки и реализации соответствующей части инвестиционного проекта. 2. Он выступает как итоговый, максимально компактный документ, который позволит предпринимателю принять обоснованное решение, является главным документом для креди­торов и основным инструментом для предпринимателя.

2. Для краткосрочных или ло­кальных бизнес-проектов бизнес-план может заменить инвестиционный проект. В нем совмещаются все этапы и работы, выполняемые в прединвестиционной фазе делового планирования.

3. Может также существовать бизнес-план фирмы, вклю­чающий результаты реализации инвестици­онного проекта, например, если инвестиционный проект реализуется на действующем предприятии (расширение производства, модернизация, реконструкция). В этом слу­чае инвестиционный проект может быть включен в бизнес-план предприятия, который регулирует порядок использо­вания свободных средств предприятия и заемных финансо­вых ресурсов в рамках инвестиционного проекта.

Таким образом, структура бизнес-плана схо­жа с инвестиционным проектом, особенно в той его части, где проводится обоснование инвестиционного замысла.

3. Структура бизнес-плана

Структура бизнес-плана не имеет жестких границ. В зависимости от сферы деятельности, масштабов проекта, требований потенциального инве­стора и других факторов структура и содержание бизнес-плана могут изме­няться. Однако существуют основополагающие требования к содержанию, соблюдение которых принято при его составлении.

В общем случае содержание бизнес-плана должно включать про­работку следующих разделов (рис. 7):

1. Общий раздел (резюме)

2. Описание предприятия

3. Описание отрасли

4. Описание продукции (работ, услуг)

5. Описание рынка

6. Описание производства

7. Управление и организация производства

8. Финансовый план

9. Прогноз финансовой и инвестиционной эффективности

10. Анализ чувствительности

В конце бизнес плана должно быть приложение.

Разработка большинства разделов бизнес-плана не требует каких-либо особых навыков и вполне может быть выполнена практическими специали­стами предприятий. Исключение составляет только финансовый план, требующий привлечения профессионалов, особенно в том случае, если он вы­полняется в полном объеме и с помощью автоматизированных систем фи­нансового планирования и анализа эффективности инвестиций.

СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРВЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА

Титульный лист

Оглавление

Резюме

Титульный лист

На нем указываются название фирмы, ее месторасположение, назва­ние бизнес-плана и дата составления. А также меморандум о конфиденциальности.

Приводимая в бизнес-плане информация раскрывает многие стороны деятельности фирмы, а самое главное - ее перспективную политику, по­этому обязательно надо предупредить потенциального инвестора о кон­фиденциальности информации, содержащейся в бизнес-плане.

Указывается также, на какую дату информация, содержащаяся в бизнес-плане, актуальна; разработчики бизнес-плана (в том числе фирма-консультант).

Оглавление

Перечень того, что будет включено в бизнес-план, позволяющий лег­ко ориентироваться в его содержании и быстро найти необходимую ин­формацию:

Общий раздел (резюме)

Резюме составляется на заключительном этапе разработки биз­нес-плана по результатам проведенных исследований и расчетов, но является первым разделом бизнес-плана. Такая форма построения необходима для того, чтобы потенциальный инвестор с самого начала ознакомления с проектом составил себе четкое представление о содержании и ожидаемых результатах. Для этого в данном разделе излагается как бы сокращенная версия бизнес-плана, содержащая основные результаты проработки всех последующих разделов.

Объем данного раздела не должен превышать 3—4 страниц. Его текст должен быть понятен и неспециалисту - предельная простота и лаконич­ность изложения, минимум специальных терминов.

Работа над этим разделом чрезвычайно важна, поскольку если он не произведет благоприятного впечатления на инвесторов или кредиторов, то дальше они бизнес-план просто не станут смотреть.

Поэтому при написании данного раздела предприниматель должен достаточно квалифицированно и обоснованно осветить два основных момента:

► дать обзор делового предложения, способный привлечь внимание читателя и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана;

► показать потенциальным инвесторам (кредиторам), что фирма в состоянии решать сложные задачи на высоком уровне.

При ответе на второй вопрос необходимо описать возможности фир­мы, дать характеристику основных направлений ее деятельности и т.д.

Основные моменты резюме:

► краткая характеристика предприятия:

- полное и сокращенное наименование фирмы (код ОКПО);

- когда организовано (дата регистрации, номер регистрационного свидетельства; наименование органа, зарегистрировавшего фирму) и для каких целей (миссия фирмы и генеральные цели);

- почтовый и юридический адреса фирмы: индекс, республика, область, автономный округ и т.д.;

- руководитель фирмы;

- банковские реквизиты;

- адрес налоговой инспекции, контролирующей фирму;

- права собственности на землю и здания;

- форма собственности (код СКФС, в том числе доля государства (субъекта Федерации) в капитале (%));

- орга­низационно-правовая форма;

- подчиненность фирмы – вышестоящий орган (код СООГУ);

- наименование и местоположение дочерних компаний и филиалов;

► цель инвестиционного проекта:

- основные моменты будущего произ­водства;

- характеристика товара (услуги), основные отличия от товаров (услуг) аналогичного рода, предлагаемых другими предприятиями;

► предполагаемый объем производства в натуральных единицах и объ­ем реализации в денежном выражении;

► возможности и способы реализации проекта: основные потребители, потенциальные клиенты;

► объемы затрат на производство;

► себестоимость единицы продукции;

► цена единицы продукции;

► возможные источники финансирования: кредиты, долевое участие;

► предполагаемые объемы финансирования (сроки получения, суммы, сроки погашения обязательств);

► на что будут израсходованы полученные инвестиции;

► предполагаемая эффективность проекта: срок окупаемости, при­быльность, чистый приведенный доход и т.д.;

► чувствительность проекта к изменению условий.

Описание предприятия

Описание отрасли

Описание предприятия

Раздел рекомендуется начать с характеристики действующего предприятия. Ознакомившись с которой, потенциальный инвестор должен убедиться в сегодняшнем положении предприятия в рыночном пространстве отрасли.

Для этого надо указать:

► когда предприятие создано,

► для какой цели - миссия, т.е. для выпуска какой продукции;

В бизнес-плане желательно сформулировать миссию пред­приятия. Определение миссии позволяет убедить партне­ров, сотрудников, клиентов, инвесторов в необходимости и социальной значимости предприятия и его бизнеса, а также возможности его успешного развития.

Миссия — это руководящая философия бизнеса, при­дающая фирме смысл ее существования, т. е. это идеальная картина будущего, то состояние, которое может быть дос­тигнуто при самых благоприятных условиях.

Миссия фирмы должна включать:

► целевые ориентиры;

► сферу деятельности фирмы;

► моральный кодекс фирмы (имидж, ценности органи­зации и другое);

► способы осуществления деятельности.

Миссия выражается в достаточно простых определениях и в удобной для восприятия форме.

Для вновь создающихся фирм миссия в обязательном порядке включается в бизнес-план.

Пример. Миссия банка «Менатеп»: банк должен стать на­дежным международным банком, предлагающим высоко­качественные услуги организациям и частным лицам в Рос­сии и в Европе.

Миссия фирмы «Эппл» — производителя персональных компьютеров: «Осуществлять вклад в мировое развитие ин­теллектуальных средств, совершенствующих человечество».

Цели — это параметры деятельности фирмы, достиже­ние которых обусловлено ее миссией и на реализацию ко­торых направлена ее хозяйственная деятельность.

Деятельность экономической организации очень разно­образна. Выделяют восемь ключевых пространств, в рамках которых организация определяет свои цели:

► положение на рынке;

► инновации;

► производительность;

► ресурсы;

► доходность (прибыльность);

► управленческие аспекты;

► персонал: выполнение трудовых функций и отноше­ние к работе;

► социальная ответственность.

Основные цели предприятия делятся на цели второго, третьего и более низкого уровней. Выполнение всех целей возможно лишь при согласовании как их функциональной взаимосвязи, так и времени протекания действий. Для это­го строится дерево целей, которое целесообразно предста­вить в приложении к бизнес-плану.

Цели различных уровней увязываются через количествен­ные показатели как в пределах подразделений, так и по всей организации в целом. Одновременно с формированием и увязкой целей происходит ихранжирование (выявление приоритетности) и согласование ресурсов.

Когда цели бизнес-плана определены, их нужно иссле­довать на предмет качества. При этом можно воспользо­ваться системой правил «SMART», в соответствии с кото­рой выдвигаемые цели должны быть:

► Specific — конкретные;

► Measurable — поддающиеся оценке, т. е. возможность количественной и качественной оценки целей как в процессе их постановки, так и в про­цессе реализации;

► Agreed upon — актуальные;

► Realistic — реалистичные;

► Trackable — отслеживаемые (контролируе­мые).

Чем четче сформулированы цели бизнес-плана в рамках количества, места и времени, тем конкретнее может быть разработана стратегия их достижения.

► организационно-правовая форма;

► где предприятие расположено: в крупном городе или районе, какой регион обслуживает;

► форма собственности на землю и здание,

► в каком здании размещается производство: приспособленном, ветхом, новом; площадь помещений и участка;

► тип производства, характер выпускаемой продукции;

► производственная мощность, уровень ее использования;

► численность работников, их квалификация;

► основные заказчики; имеет ли предприятие стабильных клиен­тов, соотношение крупных и мелких заказчиков по числу и объему заказов;

► основные поставщики материалов.

Описав состояние предприятия на текущий момент, следует перейти к содержанию инвестиционного проекта, чаще всего это будет описание какой-либо технологиче­ской операции или технологического процесса, внедрение которого позво­лит предприятию выпускать конкурентоспособную продукцию.

Здесь рекомендуется отметить:

► отечественное или импортное оборудование намерено приоб­рести предприятие;

► страна, фирма-изготовитель;

► основные преимущества выбранной модели машины, жела­тельно привести сравнительные характеристики различных марок;

► необходимое количество машин;

► возможности приобретения, имеются ли предварительные до­говоренности;

► сроки и условия поставки оборудования, установки, обучения кадров;

► ориентировочная стоимость оборудования (в том числе пере­возка, таможенные платежи, налоги и т.д.);

► возможность установки на имеющихся площадях, необходи­мость расширения площадей;

► возможность использования имеющегося на предприятии обо­рудования в проектируемом технологическом процессе: при­вести перечень оборудования, срок службы, остаточную стои­мость.

Описание отрасли

Описание отрасли должно включать в себя следующую информацию:

► определение экономического сектора отрасли (производство, услуги и т.п.);

► перечень основной продукции и услуг, предлагаемых пред­приятиями данной отрасли промышленности;

► влияние сезонности на объем реализации;

► географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

► описание сегмента рынка, на котором работает или предпола­гает работать предприятие;

► характеристика имеющихся основных клиентов;

► характеристика потенциальных клиентов;

► наиболее перспективные клиенты (указать в порядке убыва­ния спроса на продукцию и услуги);

► общий объем продаж по отрасли и тенденции изменения рынка;

► перечень основных конкурентов;

► доля рынка, принадлежащая конкурентам;

► слабые и сильные стороны конкурентов;

► возможности конкурентов: их тактика, продукция, цены, рекламный пакет, имидж, местонахождение, персональные продажи, связи с отдельными людьми и организациями.

Комплексный анализ отрасли и ее привлекательность целесообразно оценить по методике, представленной в ре­комендациях для сбора, анализа и обобщения информа­ции, необходимой при инвестиционном проектировании, разработанных для стран СНГ Всемирным банком реконст­рукции и развития (таблица 1).

Таблица 1

Оценка отраслевой среды

Графы 3—7 показыва­ют степень привлекательности отрасли с точки зрения максимизации прибыли.

В основе рекомендаций лежат теоретические положения М. Портера о существовании пяти конкурентных сил:

► внут­риотраслевой конкуренции,

► угрозы со стороны новых кон­курентов,

► наличия продуктов-заменителей,

► сильных пози­ций поставщиков

► и покупателей.

Одним из концептуальных выводов теории является вы­вод о том, что, прежде всего предприятия с большой долей рынка, с одной стороны, и небольшие специализирован­ные предприятия, с другой, имеют шанс достичь требуе­мого уровня прибыльности.

Эффективным инструментом для проведения анализа предприятия по отношению к внешней среде служит SWOT-анализ (SWOT— сокращенное название, образован­ное из начальных букв английских слов: Strength — сила, Weakness — слабость, Opportunity — возможность, Threat — угрозы).

SWOT-анализ предусматривает анализ сильных и слабых сторон предприятия, изучение среды и прогнозирование потенциальных угроз, разработку компенсационных мер (предотвращение убытков), анализ стратегических и такти­ческих возможностей предприятия, разработку мероприя­тий по «нейтрализации» угроз, минимизации слабых сто­рон, укрепление сильных сторон предприятия и расшире­ние возможностей.

Заканчиваются разделы «Описание предприятия» и «Описание отрас­ли» переформулированием миссии и целей деятельности предприя­тия и определением стратегии бизнеса.

Таблица 3

Таблица 4

Таблица 5

АНАЛИЗ РЫНКА И ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ, ПЛАН МАРКЕТИНГА

Оценка рынка сбыта.

2. Оценка конку­рентов.

План маркетинга.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов.

Требуемые данные предприниматели могут получить в местных торговых палатах, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях.

Провести самостоятельно развернутое маркетин­говое исследование предприятие не сможет - для этого необходимы профес­сионалы и значительный объем средств. Поэтому для локальных задач технического переоснащения можно ре­комендовать менеджерам представить потенциальному инвестору описание рынка услуг того региона, на который распространяется сфера деятельности предприятия.

Содержание данного раздела составляют 3 группы вопросов оценки маркетинговых воз­можностей Вашей продукции:

► оценка рынка сбыта;

► оценка конку­рентов;

► план маркетинга.

Оценка рынка сбыта

Это важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел (5—6 страниц текста), не­обходимо предварительно собрать и обработать большой объем чер­новой информации.

Самые первые необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша "ниша" на рынке? Нет ничего более ошибочного, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все пред­приятия той или иной отрасли.

В подразделе «Оценка рынка сбыта» должны найти отражение следующие на­правления комплексного исследования рынка:

► определение типа рынка;

► определение рыночной структуры или сегментация;

► оценка конъюнктуры рынка;

► отбор целевых сегментов;

► позиционирование;

► прогноз объема продаж.

Материалы данного раздела должны убедить потенциального инвесто­ра, что определенные виды продукции, предлагаемые предприятием, найдут своего потребителя.

I. В первую очередь необходимо определить тип рынка (по классификации рынков) по каждому товару или услуге. Следует дать характеристику рынка:

► указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада);

► исторические и экономические причины существования рынка;

► территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения);

► ограничения рынка (экономические, правовые и т.д.);

и т.д.

Таблица 6

Рисунок 9

В бизнес-планировании позиции продукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик, например, функции «качество — цена» для товаров конку­рирующих фирм. На рисунке показана условная схема такой матрицы, где приведены фирмы-конкуренты А, Б, В, Г, а площадь кружка отражает объем реализации товара. Очевидно, каждая из фирм -конкурентов будет стремиться занять место в верхних квадрантах по уровню качества и ближе к оси средних цен. Для выбранной позиции фирма должна разработать мероприятия по освоению и производ­ству выбранного продукта.

Коммерческий успех бизнес-проекта предопределяется не только нахождением своего целевого рынка, но и удач­ным поиском на нем незанятого или не полностью занято­го места (рыночной ниши).

Рыночная ниша — ограниченная по масштабам, с резко очерченным числом потребителей сфе­ра деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои личные качества и преимущества перед конкурентами.

Рыночные ниши могут быть вертикальными и горизон­тальными (рисунок 9). Ориентация на вертикальную нишу заключается в удовлетворении потребностей разных групп потребителей данным товаром или группой схожих товаров.

Ориентация на поиск горизонтальной ниши заключается в удовлетворении потребителя товарами, в которых он ис­пытывает нужду. Это предполагает расширение ассорти­мента товаров, предлагаемых изготовителем, или набора услуг для потребителя независимо от того, существует ли между этими товарами и услугами тесная связь.

Рисунок 10. Карта позиционирования продуктов по параметрам функции «качество—цена»

Удачная находка рыночной ниши еще не означает, что она найдена навсегда. Рано или поздно появятся конкурен­ты, которые будут пытаться проникнуть в эту же нишу. По­этому всегда надо искать следующую нишу, пока действу­ет имеющаяся.

Правильно организованное позиционирование товара является предпосылкой для эффективной разработки в бизнес-плане комплекса маркетинга и в целом плана мар­кетинга.

VI. Прогноз объема продаж

Основываясь на оценке преимуществ про­изводимых предприятием товаров (услуг), определяют воз­можный объем продаж в натуральном и денежном выраже­нии. При этом, учитывая известную неопределенность ры­ночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем ва­рианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистичес­кий, пессимистический и наиболее вероятный. В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж — наиболее оптимальный.

Правильно определенный прогноз продаж служит о

123456Следующая ⇒

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

---

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: