Технологии процесса разработки

Рекламное обращение, безусловно, является центральным элементом всего процесса рекламного воздействия на получателя. Именно реклам­ное обращение представляет коммуникатора его целевой аудитории, по­тенциальным покупателям. Именно в рекламном обращении фокусиру­ется большинство элементов рекламной коммуникации. В их числе — идея коммуникации и используемые коды, которые способствуют воспри­ятию этой идеи получателем обращения. Участие посредника (особенно если он является «лицом фирмы») иногда становится неотъемлемой ча­стью самого обращения. Характер рекламного послания в совокупности с основными характеристиками целевой аудитории во многом определя­ет выбор наиболее эффективного канала коммуникации, И наконец, рек­ламное обращение можно рассматривать как главное средство, основной инструмент достижения целей рекламной деятельности.

Рекламное обращение можно определить как элемент рекламной коммуникации, являющийся непосредственным носителем информаци­онного и эмоционального воздействия, оказываемого коммуникатором на получателя. Это послание имеет конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т. д.) и поступает к адресату с помощью конкретного канала коммуникации.

Кратко рассмотрим характеристики процесса разработки реклам­ных посланий.

Важнейшей характеристикой этого процесса является его творче­ский характер. Причем значение данной характеристики настолько велико, что сам процесс, сначала на сленге практиков, а затем и в специ­альной литературе, получил название креатив (от англ. creative — твор­ческий, созидательный; creativity — творческая функция рекламного агентства по составлению рекламных текстов и выполнение художест­венных работ [50, с. 67]).

Один из ведущих московских специалистов-практиков рекламы Игорь Ганжа (креативный директор РА «Пилот») определяет креатив как «процесс информационного и эмоционального наполнения реклам­ной коммуникации» [51 с. 15].

И. Ганжа также предложил условную классификацию креатива по критерию наличия и необходимости иллюстраций:

• дизайнерский (например, плакат Camel, практически все видеоро­лики и т. п.), т. е. креатив, направленный на создание визуального образа;

• копирайтерский (т. е. текстовый, например: «Нигде, кроме как в Моссельпроме», «Голосуй или проиграешь!» и др.);

• смешанный (содержащий элементы первых двух типов).

Создание рекламного обращения - сложный и многоплановый про­цесс, который помимо творческой составляющей включает в себя и элементы научных исследований, и проведение логического анализа, и сложные межличностные отношения (заказчика и рекламиста, твор­ческого работника и менеджера, сотрудников различных подразделе­ний рекламного агентства и др.).

Бывший директор американского рекламного агентства BBDO А. Осборн выделил следующие основные этапы творческого рекламного процесса.

• Ориентация — определение проблемы.

• Подготовка — сбор относящейся к делу информации.

• Анализ — классифицикация собранного материала.

• Формирование идеи — сбор различных вариантов идей.

• Инкубация — выжидание, во время которого приходит озарение.

• Синтез — разработка решения.

• Оценка — рассмотрение полученных идей [49, с. 421].

Было бы неправильно сводить весь процесс разработки рекламного обращения только к творческой его стороне. Творческие работники рекламных агентств (креаторы, копирайтеры, дизайнеры, художники и др.) должны создать не столько маленькое произведение рекламного искусства, сколько деловое предложение целевой аудитории купить что-либо, от которого адресату было бы трудно отказаться. В этой связи важен учет в процессе разработки рекламного обращения марке­тинговых целей коммуникатора (в том числе ожидаемого экономичес­кого эффекта разрабатываемой рекламы, его пожеланий по срокам из­готовления, бюджету рекламной кампании и т. д. и т. п.). Содержание и форма рекламного послания, каналы его распространения при этом за­висят от характеристик его целевой аудитории.

Совершенно естественной тенденцией представляется желание рек­ламистов привнести научный подход в творческий процесс разработ­ки рекламных обращений.

В числе наиболее распространенных научных креативных техноло­гий, получивших распространение в практике отечественной рекла­мы, можно назвать применение ТРИЗ — теории решения изобрета­тельских задач. Ее создателем является Г. С. Альтшуллер. Основные положения теории изложены в [52, 53 и др]. Среди наиболее извест­ных последователей ТРИЗ, активно внедряющих ее в рекламную дея­тельность, следует назвать И. Л. Викентьева [54, 55] и специалистов, объединившихся в «Систему "ТРИЗ-ШАНС"». Рассмотрение данной технологии не входило в планы автора данной книги, ограничимся лишь перечислением ее основных исходных посылок: «Принятие ре­шений, интуиция, творческие озарения, с одной стороны, и шаблон­ность мышления, неприятие нового — с другой, реализуются на осно­ве единого психофизиологического механизма: принципа доминанты, открытого А. А. Ухтомским» [56, с. 29]. «Человек живет не по законам разума и логики. У каждого человека существуют стереотипы. Отрица­тельные Ст- — это мнения, воспоминания, предубеждения "ПРОТИВ" рекламируемого объекта, а более редкие Ст+ — "ЗА"» [там же, с. 47]. Другими основными категориями ТРИЗ являются «инерция мышле­ния», «ресурс», «свертка», «согласование» и «рассогласование», «про­тиворечие», «идеальный конечный результат» и др. Более подробно с теорией можно ознакомиться в указанных источниках.

Как и всякая теория, ТРИЗ имеет и последователей, и противни­ков. Так, один из ее оппонентов А. Ульяновский замечает: «Ярким оте­чественным проявлением технического подхода стала и адаптация те­ории решения изобретательских задач к нуждам рекламы — в работах последователей ТРИЗ. В ТРИЗ человек описывается как движимый жесткими программами (стереотипами со знаком + и -) механизм. Производя алгебраические операции над стереотипами и сообщения­ми — складывая (усиливая) и вычитая (ослабляя) их, можно управ­лять поведением потребителя.

Как указывается, инженерные приемы анализа и планирования сами по себе правильны, но при их использовании часто упускаются особенности рекламы как социального процесса, формальные описа­ния которого не всегда возможны. Сложность описания и независи­мость социальных процессов заложены в их мифологизме» [57, с. 17]. (Заметим по ходу, что автор не разделяет такого упрощенного подхода к ТРИЗ.)

А. Ульяновский считает одним из перспективных направлений оте­чественной рекламной деятельности «упор на формирование симво­лической ценности и мифов о товаре» [там же, с. 18]. Формирование мифов, их широкое использование, <<мифодизайн^ представляются этим специалистом в качестве основного средства разработки рекла­мы (см., например [57]).

Еще одной технологией, активно используемой в процессе разработ­ки рекламных обращений, является нейролитвистическое программи­рование (Neuro-Linguistic Programming — NLP; произносится: эн-эл-пи). Данное направление прикладной психологии возникло в середине 70-х годов в США. Его основателями стали Дж. Гриндер и Р. Бендлер. Как теоретическая концепция NLP находится еще в стадии развития. Не­обходимо отметить, что в настоящее время нет ее общепринятого оп­ределения.

Известные американские энэлписты Дж. 0'Коннор и Дж. Сеймор оп­ределяют сущность концепции таким образом: «NLP — это искусство и наука о личном мастерстве. Искусство — потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невоз­можно отразить в словах и технологиях. Наука — потому что существует метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой отрасли для достижения выдающихся результатов» [58, с. 16-17]. При этом под термином «паттерн» понимается «система­тически повторяющийся устойчивый элемент (фрагмент) или последо­вательность элементов (фрагментов) поведения» [там же, с. 254].

Российский автор Л. Н. Хромов представляет NLP как «технологи­ческую модель взаимодействия людей друг с другом на основе позна­ния внутреннего процесса, происходящего в человеке при воспомина­нии, то есть при обращении к внутреннему опыту» [59, с. 158].

Главное открытие NLP заключается в исходном положении: опыт человека состоит из зрительных образов, звуков и ощущений. В зави­симости от того, какой тип восприятия («карта реальности») преобла­дает, их обладатели также делятся на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики.

Эффективная коммуникация, с точки зрения специалистов NLP, предполагает диалог с получателем на его «языке». Причем само поня­тие «коммуникация» в данной технологии понимается значительно шире, чем та совокупность слов, которая произносится. Так, по дан­ным исследований, 55% воздействия человека на собеседника опреде­ляется языком его телодвижений: позы, жестов, контактов глазами;

38% определяется тоном его голоса и лишь 7% — содержанием того, о чем он говорит [58, с. 34].

Практическое применение NLP также связано с двойным действи­ем слова (эмоционально-образным и рационально-логическим). Это позволяет с помощью манипуляций со словами сформировать у чело­века не осознаваемое им самим позитивное и негативное отношение к чему-либо («слова-приглашения» и «слова-отторжения»).

Следует отметить, что технологии межличностного общения NLP уже находят эффективное применение в практике российской рекла­мы, в том числе в процессе разработки рекламных посланий.

Перейдем к рассмотрению основных составляющих рекламного об­ращения. Наиболее важными из них являются содержание, форма и структура обращения.

Содержание рекламного обращения

Известные американские специалисты в области рекламы: Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцол высказали в своем фундаментальном труде следующую мысль: «общефирменные цели часто выражаются фи­нансовыми категориями (доходы, прибыль на вложенный капитал и т. п.), цели маркетинга часто касаются результатов поведенческого ха­рактера (рост посещаемости магазина, количество покупаемых това­ров и т. п.), а цели рекламы, если рассматривать их под этим углом зрения, заключаются в воздействии на происходящее в сознании людей [выд. авт.]. Другими словами, объявления очень редко оказываются в состоянии завершить акт купли-продажи или вызвать определенное действие в простой причинно-следственной хронологии. Они скорее воздействуют на наши знания, на наши чувства и т. п.» [24, с. 217].

Это заключение во многом иллюстрирует настоятельную необхо­димость обращения к проблемам психологии при рассмотрении меха­низма воздействия рекламного обращения на его получателя. Следует отметить, что активное применение научных достижений в области пси­хологии вывело на новый уровень практику рекламы. В числе этих дос­тижений: теория бессознательного и психоанализ 3. Фрейда, исследо­вание коллективного бессознательного К. Г. Юнга, бихевиористская теория Дж. Уотсона, учение И. П. Павлова об условных и безусловных рефлексах, открытие принципа доминанты А. А. Ухтомским и др.

Рекламный бизнес, испытывающий известные трудности, способ­ствует активным исследованиям в области психологии, оказывая им материальную поддержку. Взаимосвязь эта настолько тесная, что в примерно в 60-е г..ХХ в. стало выделяться такое направление эко­номической психологии, как психология рекламы. В последние деся­тилетия она получила бурное развитие и приобрела статус самостоя­тельной прикладной социально-психологической науки. Формально предметом психологии рекламы является поведение потребителя. Это понятие включает все акты индивида, прямо связанные с использова­нием благ и услуг, включая процессы принятия решений, предшеству­ющие покупкам [60, с. 479].

Наша книга не претендует на системное изложение положений дан­ной дисциплины. В то же время мы будем вынуждены обращаться к ее категориям в ходе дальнейшего изучения проблем формирования рек­ламных обращений.

Содержание рекламного обращения определяется множеством фак­торов, среди которых главную роль играют цели и характер воздей­ствия на адресата.

Воздействие рекламы на получателя призвано создавать у него со­циально-психологическую установку (аттитюд). «Установка — это внутренняя психологическая готовность человека к каким-либо дей­ствиям» [61,с. 16].

Российский специалист по проблемам психологии рекламы Р. Мок-шанцев в своей оценке проблемы еще более категоричен: «Реклама в целом — это вовсе не только информация, как это может показаться сна­чала. Реклама — это именно психологическое программирование лю­дей. Так к ней и нужно относиться» [62, с. 42].

Обычно выделяют такие основные уровни психологического воз­действия рекламы:

• когнитивный (передача информации, сообщения);

• аффективный (эмоциональный аспект, формирование отноше­ния);

• суггестивный (внушение);

• конативный (определение поведения).

Сущность когнитивного воздействия состоит в передаче определен­ного объема информации, совокупности данных о товаре, факторов, характеризующих его качество, и т. п.

Целью аффективного воздействия является превращение массива передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя обращения. Инструментами формирования отношения яв­ляются частое повторение одних и тех же аргументов, приведение ло­гических доказательств сказанного, формирование благоприятных ас­социаций и т. д.

Внушение предполагает использование как осознаваемых психоло­гических элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определенная часть рекламного послания может усваиваться адресатом, минуя сферу активного мышления. Результатом внушения может быть убежденность, получаемая без логических доказательств. Необходимо отметить, что внушение возможно, во-первых, в том слу­чае, если оно соответствует потребностям и интересам адресата, и, во-вторых, если в качестве источника информации может быть исполь­зован человек, обладающий высоким авторитетом и пользующийся безусловным доверием. Внушение будет иметь больший эффект опять-таки при многократной повторяемости рекламного обращения.

Конативное воздействие обращения реализуется в «подталкива­нии» получателя к действию (конечно, к покупке), подсказывании ему ожидаемых от него действий.

Осознание необходимости этих основных уровней воздействия рек­ламного обращения на сознание человека легло в основу множества рек­ламных моделей. Схемы некоторых наиболее известных и распространен­ных моделей разработки рекламных обращений приведены в табл. 2.1.

Самой старой и самой известной рекламной моделью является AIDA (attention — interest — desire — action, т. е. внимание — интерес — жела­ние — действие). Она предложена американским рекламистом Элме-ром Левисом еще в 1896 г.

Модификацией формулы AIDA является модель AIDMA, включаю­щая пятый компонент — мотивацию (motive). Мотив как элемент со­держания обращения будет более подробно рассмотрен ниже. Говоря же о характеристике формул AIDA (AIDMA), следует отметить, что они относятся к группе моделей, ориентированных на действие (action-oriented).

По мнению большинства современных специалистов по рекламе, эти модели недостаточно учитывают сложность процесса принятия реше­ния о покупке современным потребителем. В настоящее время форму­лы AIDA и AIDMA имеют на практике ограниченное применение. В то же время они знаменуют целую эпоху в развитии теории и практики рекламы. Несколько меньшее распространение получили модели АССА и DIBABA.

Таблица 2.1

Основные характеристики

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ПРОИСХОДИТ ВО ВЗРОСЛОЙ ЖИЗНИ? Если вы все еще «неправильно» связаны с матерью, вы избегаете отделения и независимого взрослого существования...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: