Тема 1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Тема 1. Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

1.2. Основные принципы и функции коммерческой деятельности.

1.3. Системный подход к коммерческой деятельности.

1.4. Коммерческая служба организации. Требования к коммерческому работнику.

Понятие и сущность коммерческой деятельности.

В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с осуществлением торговыми организациями купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Целью коммерческой деятельности является продажа наибольшего количества товаров и услуг с максимальными доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организации, достижения устойчивого сбыта в бедующем.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

Выделяют следующие основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации:

- управление товарными запасами в торговой организации;

- выбор структуры и звенности хозяйственных связей;

- планирование реализации товаров по объему и ассортименту.

1.2. Основные принципы и функции коммерческой деятельности.

При проектировании коммерческой деятельности торговой организации следует соблюдать следующие принципы:

· полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

· приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

· ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

· взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

· адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

· получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торговой организации, на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

- управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе;

- адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.

- обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Коммерческая служба организации. Требования к коммерческому работнику.

Коммерческие службы в зависимости от целей и задач имеют различную структуру и функции.

Выделяют следующие уровни организации коммерческой деятельностью и управления ею:

- маркоуровень. На нем ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансированности их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на СМ РБ.

- мезоуровень. Задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь. Решения принимаемые на этом уровне являются обязательными к исполнению всеми торговыми организациями. Министерство торговли РБ в большей степени акцентирует свою деятельность на стратегических вопросах, а органы управления торговлей на местах нацеливают свою деятельность на эффективную, инновационную реализацию поставленных задач.

- микроуровень. К нему относятся субъекты хозяйствования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями.

Основные функции коммерческого аппарата торговой организации распределяются в качестве должностных обязанностей специалистов коммерческого аппарата.

Коммерсант должен обладать такими личностными характеристиками:

· честность, надежность, верность своему слову;

· лидерство, ответственность, организаторские способности;

· дружелюбное отношение к людям, обходительность;

· умение рисковать, т.е. способность предвидеть и просчитывать все возможные варианты последствий принятых решений.

На формирование имиджа коммерсанта, гарантирующего успех, влияют «Этический кодекс» и этикет коммерсанта. Любой коммерсант должен владеть навыками профессионального поведения, знать и соблюдать правила представления и знакомств, ведения деловых бесед, деловой переписки и телефонных переговоров; требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде, к речи и т.п.

Коммерсант должен обладать профессиональными познаниями и навыками в сферах:

товароведения продовольственных и непродовольственных товаров.

4. Перечислите основные принципы коммерческой деятельности.

5. Перечислите основные аспекты развития коммерческой деятельности в организациях торговли.

6. В чем состоит связь формирования ассортимента с покупательским спросом?

7. Назовите основные функции коммерческих служб торговой организации.

8. На каких принципах может быть создана коммерческая служба торговой организации?

9. Кто является субъектами коммерческой деятельности?

10. Что является объектами коммерческой деятельности?

11. Перечислите основные элементы коммерческой деятельности.

12. Назовите три уровня организации процесса коммерческой деятельности.

13. Когда возникает коммерческая работа в торговой организации?

14. Что означает слово «коммерция в переводе с латинского»?

15. Коммерческая деятельность в широком смысле слова – это…

16. Реформы 1861 г. В России создали условия для появления…

17. Первое коммерческое училище было открыто в…

18. Перечислите, что предусматривала хозяйственная реформа в СССР.

19. Как отразился на коммерческой деятельности переход РБ к рыночной экономике?

«Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг»

С каким основным моментами связана организация

3. с куплей и продажей товаров и/или услуг, с обеспечением нормативного осуществления этих операций!

Капитал, материально-техническая база, информационно-компьютерное обеспечение – это.............. коммерческой деятельности.

Тема. 2. Содержание коммерческой деятельности

2.1. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности.

2.2. Субъекты и объекты коммерческой деятельности. Инфраструктура коммерческой деятельности.

2.3. Элементы коммерческой деятельности и их взаимосвязь.

2.4. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Закон «О коммерческой тайне» принят Палатой представителей 17 декабря 2012 года. Одобрен Советом Республики 20 декабря 2012 года.

В соответствии с Законом «О коммерческой тайне» коммерческая тайна – сведения любого характера (технического, производственного, организационного, коммерческого, финансового и иного), в том числе секреты производства (ноу-хау), соответствующие требованиям настоящего Закона, в отношении которых установлен режим коммерческой тайны.

Коммерческую тайну не могут составлять сведения:

содержащиеся в учредительных документах юридического лица, а также внесенные в Единый государственный регистр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей;

содержащиеся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

являющиеся врачебной, адвокатской, банковской, налоговой или иной охраняемой законом тайной;

о недвижимом имуществе, правах и ограничениях (обременениях) прав на недвижимое имущество, содержащиеся в едином государственном регистре недвижимого имущества, прав на него и сделок с ним;

о составе имущества государственных юридических лиц и юридических лиц, акции (доли в уставных фондах) которых принадлежат государству;

об использовании средств республиканского и (или) местных бюджетов;

о состоянии окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих или способных оказать негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и населения.

о подлежащих уплате суммах налогов, сборов (пошлин) и других обязательных платежей;

о численности и составе работников, об условиях и охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, а также о наличии свободных рабочих мест (вакансий);

о задолженности нанимателей по выплате заработной платы и по социальным выплатам;

о нарушениях законодательства и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений;

об условиях аукционов (конкурсов) по продаже объектов приватизации и конкурсов по передаче принадлежащих Республике Беларусь или ее административно-территориальной единице акций открытых акционерных обществ в доверительное управление, в том числе с правом выкупа части этих акций по результатам доверительного управления, а также о проданных объектах приватизации, об условиях их продажи и о покупателях;

о финансовом состоянии лица, предоставляемые в соответствии с требованиями законодательства об экономической несостоятельности (банкротстве);

иные сведения, определенные законодательными актами.

1) Объектами коммерческой деятельности являются…

2) Субъектами комерческой деятельности выступают…

3) Внутренние факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности…

5) Основные элементы инфраструктуры товарного рынка…

6) В комерческую деятельность как систему входят следующие элементы…

7) Система «Создание и реализация ассортимента товаров» включает следующие элементы...

8. Факторы внешней среды, определяющие развитие коммерческой деятельности делят на 2 группы…

11. Информационное обеспечение коммерческой деятельности включает…

12. Общая рыночная ситуация характеризуется следующими факторами…

14. Что включает в себя информационное обеспечение?

15. Для чего необходима коммерческая информация?

16. Что является основой коммерческой деятельности?

17. Какие источники могут использоваться в качестве исходной информации о состоянии рынка?

19) Коммерческая деятельность включает в себя следующие системы:

20) Система «Договорная работа» должна включать следующие элементы:

«Сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг»

1. Технологические процессы включают следующие операции:

2. Внешние факторы прямого воздействия, определяющие развитие коммерческой деятельности, включают:

3. Система управления товарными запасами в организации торговли предполагает:

а. определение оптимальной величины товарных запасов

в. экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товаров

д. оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов

4. К внешним факторам косвенного воздействия, определяющим развитие коммерческой деятельности, относят:

4. Система “Создание и реализация ассортимента товаров” включает в себя следующие элементы:

5. Система “Договорная работа” должна включать:

д. выбор формы хозяйственных связей с поставщиками товаров

7. Объектами коммерческой деятельности являются:

8. Субъектами коммерческой деятельности являются:

а. это преднамеренно скрываемая информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

б. это преднамеренно скрываемые экономические интересы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

в. это преднамеренно скрываемые экономические интересы или информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

г. это преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Задание 1. Заполните таблицу, выделив при этом процессы, осуществляемые в рамках групп коммерческих операций.

Таблица 2.1- Коммерческие операции, обслуживающие этапы процесса товародвижения

Задание 2. Изучив внутреннюю и внешнюю среду функционирования оптовой организации по поставкам продуктов питания. Оцените привлекательность или непривлекательность выбранного целевого рынка по 1-ти балльной шкале. Результаты оценки занесите в нижеприведенную таблицу 2.2

Сделайте выводы и предложения с точки зрения руководителя коммерческого отдела.

Задание 3. Оцените тенденции развития розничной торговли в центральной части г. Минска и в спальных районах. Охарактеризуйте возрастающую роль супермаркетов? В чем состоят основные изменения в розничной торговле на в центре города и в спальных районах? Как эти изменения могут отразиться на потребителе вследствие увеличения числа крупных розничных операторов?

Тема 3. Организация изучения покупательского спроса

3.1. Понятие, покупательского спроса и факторы, влияющие на него.

3.3. Методы изучения спроса в организациях торговли.

Конъюнктура торговли характеризует ее состояние за (на) определенный период времени с учетом совокупности всех конкретных условий, в которых происходит торговля.

Конъюнктура торговли изучается как в целом по отрасли, так и по отдельным товарам и регионам. Положение, складывающееся на рынке в конкретный момент, можно определить как конъюнктуру текущего момента или конъюнктурную ситуацию.

В связи с постоянными изменениями в условиях торговли, актуальность изучения конъюнктуры торговли повышается, так как появляется необходимость в постоянных наблюдениях за рыночной ситуацией и своевременного внесения поправок в принятые коммерческие решения. Поэтому конъюнктура торговли изучается за сравнительно короткие периоды времени она включает:

1) соотношение спроса и предложения товаров;

2) изменения в товарообороте и товарных запасах;

4) изучение удовлетворенного и неудовлетворенного спроса;

5) взаимоотношения торговли с промышленностью;

6) организацию товародвижения, включая товароснабжение розничной сети;

7) конкуренцию в источниках поступления и реализации товаров;

8) сезонность спроса и изменения в направлениях моды.

Торговые организации и предприятия должны своевременно принимать необходимые меры по нормализации конъюнктуры торговли. Эта задача может быть успешно решена только при условии хорошо организованных конъюнктурных наблюдений.

Вопросы по теме «Организация изучения покупательского спроса»

1. Как находится объем реализованного спроса через формулу товарного баланса.

2. С какой целью проводят изучение неудовлетворенного спроса?

3. Перечислите основные методы учета неудовлетворенного спроса населения по товарам достаточного ассортимента.

4. Систематически или периодически повторяющиеся опросы одной и той же совокупности определенного контингента покупателей – это …

5. В чем заключается основной недостаток метода изучения неудовлетворенного спроса через листки неудовлетворенного спроса?

7. Назовите основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли и их цели.

8. Дайте понятие определения «неудовлетворенный спрос».

9. Определите основные задачи изучения спроса.

10. Какие факторы влияют на покупательский спрос населения на товары народного потребления?

12. Как Вы понимаете понятия объем и структура спроса?

15. Какими могут быть прогнозы по характеру решаемых задач?

16. Перечислите этапы прогнозирования покупательского спроса.

17. Напишите определение понятия конъюнктура торговли.

18. Объясните что такое благоприятная и неблагоприятная конъюнктура рынка?

19. Что является главной задачей при разработке конъюнктурной справки?

20. Какой документ разрабатывается для учёта сезонных изменений в спросе в торговой организации?

21. Какие отделы в торговой организации могут заниматься изучением спроса и конъюнктуры рынка?

Контрольные задания по теме «Организация изучения покупательского спроса»

1. Классификация покупательского спроса, определяющаяся его характеристикой в связи с удовлетворением непосредственных платежеспособных потребностей населения:

а. реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;

б. реализованный, неудовлетворенный, развивающийся;

в. реализованный, неудовлетворенный, развивающийся, стабилизировавшийся.

2. В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют следующие виды спроса:

в. интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

3. В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара выделяют следующие виды спроса:

а. устойчивый, альтернативный, колеблющийся;

б. устойчивый, альтернативный, импульсивный;

в. постоянный, альтернативный, колеблющийся.

4. В зависимости от степени повторяемости выделяют следующие виды спроса:

5. В зависимости от степени распространенности различают следующие виды спроса:

6. В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть:

а. повседневный, периодический, эпизодический;

в. постоянный, периодический, эпизодический.

Задача 1. Рассчитать коэффициент полноты и устойчивости ассортимента в секции женской одежды универмага и дать оценку ему на основе следующих данных:

Задача 2. В ЗАО «Универсам Азарэнне» в июне месяце в молочном отделе была организована проверка соблюдения ассортиментного перечня, наличия в продаже молока на протяжении рабочей смены (8часов) и полноты ассортимента молока.

В таблице 4.1 риведены результаты проверки соблюдения ассортиментного перечня в молочном отделе универсама.

Таблица 4.1 - Результаты проверки соблюдения ассортиментного перечня по молоку в ЗАО «Универсам Азарэнне»

В таблице 4.2 представлены результаты наблюдения наличия молока в продаже на протяжении рабочей смены.

Таблица 4.2.- Результаты исследования стабильности ассортимента молока в ЗАО «Универсам Азарэнне»

В таблице 4.3 зафиксированы результаты исследования полноты ассортимента молока, имевшего в продаже на момент проверки.

Таблица 4.3 – Результаты изучения полноты ассортимента молока в ЗАО «Универсам Азарэнне»

1. Коэффициенты устойчивости ассортимента молока в целом и по отдельным группам. Коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента рассчитывается по следующей формуле:

где К_уст — коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период;

Р_ф1, Р_ф2,..., Р_{ф n} — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Р_н — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

2. Определить коэффициент стабильности молока в течении рабочей смены по данным таблицы 4.2. Этот коэффициент рассчитывается как отношение времени наличия в продаже товара в течение рабочей смены в минутах, к времени рабочей смены в минутах.

3. Рассчитать коэффициент полноты ассортимента молока в целом и по отдельным группам по формуле:

где К_п — коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Р_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Р_н — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (нормативом).

4. Проанализировать результаты расчетов в целом и по отдельным группам. Дать предложения ЗАО «Универсам Азарэнне» по улучшению торговли молоком.

Содержание договора поставки. Основные документы, применяемые при исполнении договора поставки.

Договор поставки - это договор, по которому поставщик (продавец) обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимый или закупаемый им товар, покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, а покупатель обязуется принять и оплатить его.

Структура и содержание договора поставки определены Положением о поставках товаров в Республику Беларусь.

В практике торговли широкое распространение получило использование типовых договоров. Типовой договор может быть использован двумя способами:

1. безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиям, что должно выразиться подписанием договора. Только после этого он приобретает юридическую силу;

2. применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям. Именно этот способ чаще всего используется.

В соответствии с Положением о поставках товаров В РБ к числу существенных условий относят:

Документация, оформляющая исполнение договора, подразделяется на следующие группы:

- документы по подготовке товара к отгрузке: документ готовности груза к отправке, заявки на потребность в транспортных средствах, необходимых для отгрузки, извещение об отгрузке товара и т.д.

- коммерческие документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную характеристику товара.

-документы по платежно-банковским операциям: извещение об оплате по используемой форме оплаты, банковские гарантии, долговые обязательства и т.д.

- транспортные и транспортно-экспедиционные документы.

- документы, удостоверяющие качество товаров.

Договорная работа включает в себя следующие этапы:

- заключение, изменение и расторжение договора;

- учет и контроль исполнения договорных обязательств.

На первом этапе коммерческие и юридические службы ведут предварительные переговоры с поставщиками товаров, готовят проекты договоров, необходимые документы.

В результате проведенных переговоров разрабатывается проект договора, который может быть представлен противоположной стороне любой из сторон по собственной инициативе.

На втором этапе инициатива по заключению коммерческих договоров может исходить как от продавца, так и от покупателя.

Третий этап. После заключения договора поставки он приобретает юридическую силу, и стороны обязаны соблюдать принятые на себя обязательства. Несоблюдение условий договора при поставках товара влечет имущественную ответственность.

В торговле контроль за исполнением договора поставки должен проводиться систематически с целью выявления нарушений и своевременного принятия мер по их устранению. Учет выполнения договора поставки осуществляется по каждому поставщику.

3.Перечислите этапы договорной работы с поставщиками?

4. Что предполагает первый этап договорной работы?

6.Какой вид договора чаще других используется при установлении хозяйственных связей с поставщиками?

7.В каких случаях договор считается заключенным?

9.Каким образом составляется договор поставки в письменной форме?

10.В каком случае оферта считается неполученной?

12.Определите порядок согласования разногласий по условиям договора поставки?

13.Что представляет собой пролонгация и для чего она применяется?

14.Когда договор вступает в силу и становится обязательным для поставщика и покупателя?

15.Дайте определение понятию «спецификация».

16.На основе чего осуществляется поставка товаров для республиканских государственных нужд?

17.Что входит в обязанности государственного заказчика?

18.С какой целью осуществляется контроль за исполнением договора поставки?

19.С помощью чего осуществляется учет исполнения договоров и почему?

Контрольные задания по теме Организация хозяйственных связей и договорной работы

В какой из перечисленных органов в праве обратиться покупатель с требованием о принуждении поставщика заключить договор на условиях покупателя, указанных в проекте договора, в случае, если поставщик отказывается от заключения договора поставки товаров для государственных нужд?

Экономический эффект перехода универсама на прямые хозяйственные связи с отечественными производителями макаронных изделий выразился в экономии издержек по реализации по статье "Проценты за кредит" за счет ускорения товарооборачиваемости. Определить размер экономии издержек обращения, используя данные табл.

Таблица Показатели торгово-хозяйственной деятельности универсама

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычислить, когда этот...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: