Таким образом, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит:

- от готовности сторон реализовать интересы друг друга;

- от понимания успеха переговоров их участниками.

Есть две основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг – это конфронтационный тип поведения;

2)переговоры на основе взаимного учета интересов – партнерский тип поведения сторон.

Позиционный торг – стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий.

Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

Мягкий стиль ведения переговоров – это переговоры, допускающие взаимные уступки ради достижения соглашения.

При всех недостатках позиционный торг используется часто, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из сторон. Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной жизни они могут иметь место одновременно.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.

Как правило, в процессе подготовки и проведения переговоров выделяют три стадии:

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Основные элементы подготовки к переговорам:

- определение предмета (проблем) переговоров;

- уяснение своих интересов и интересов партнеров;

- оформление необходимых материалов: документов, чертежей, таблиц, образцов предлагаемых изделий и т. д.

Ход переговоров укладывается в следующую схему:

Переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если участники действительно стремятся к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стараются найти решение. Негативный исход и деловой беседы, и деловых переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Выход из процесса общения должен быть таким, чтобы в расчете на будущее сохранить контакт и деловые связи.

7.5. Деловые контакты
с представителями зарубежных фирм и организаций

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений, поэтому стоит учитывать национальные особенности делового общения. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики, Национальный стиль – это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения;

1. Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция – одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией, поэтому переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно;

2. Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам. В китайской делегации много экспертов. Специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем:

- стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны;

- отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям;

- китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров;

- большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации;

- важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами;

- подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

3. При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

- необходимо избегать физического контакта – рукопожатие нежелательно; – важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны;

- при представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать; – во время первой деловой встречи принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней, биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции; – желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов;

- с самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай;

- во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”; – японцы редко допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны.

- старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно;

- не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

4. Американская культура сравнительно молода, но американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения:

- с раннего детства американцы надеются только на себя;

- американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности;

- в США разработана целая теория ведения переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах;

- американцы берегут время и ценят пунктуальность;

- они пользуются ежедневниками и живут по расписанию;

- в деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов;

- представители США обладают сильной позицией на переговорах, и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели;

- в США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный;

- американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента;

- деловой прием в США – обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить переговоры.

5. При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами или использовать практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.

При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить:

- первое, точность, пунктуальность, опрятность;

- второе, во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге;

- третье, не вступать в переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос;

- четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.

В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует только по фамилии, например, “господин Бауэр. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

6. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей своей приветливости и доброжелательности, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов.

- не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования;

- не обязательно сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило;

- англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы;

- на честное слово англичан можно положиться;

- они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны;

- традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

7. Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает нормам большинства европейских стран. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

- для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями;

- желательно чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе;

- итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики и это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

8. Испанские партнеры по своему характеру серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

- не следует назначать встречу в полдень. Это – час фиесты;

- стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими;

- поскольку испанцы любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается.

- необходимость классического костюма – белой рубашки и начищенной обуви – обязательна.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение поступило, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

9. Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь, английским и немецким.

- шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.);

- шведы сдержанны, не выражают ярко своих эмоций;

- они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль.

10. Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора.

- корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров;

- они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты;

- для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения;

- корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки;

- не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

11. Для представителей арабских стран одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

- арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов;

- арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности;

- арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

12. На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания – как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести:

- недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии;

- низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий;

- неумение воспринимать проблему глазами партнера;

- на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами
и др.

Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Конфликты в семейной жизни. Как это изменить? Редкий брак и взаимоотношения существуют без конфликтов и напряженности. Через это проходят все...

ЧТО И КАК ПИСАЛИ О МОДЕ В ЖУРНАЛАХ НАЧАЛА XX ВЕКА Первый номер журнала «Аполлон» за 1909 г. начинался, по сути, с программного заявления редакции журнала...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: