СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений (коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг)

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Областью профессиональной деятельности специалиста в области торгового дела является сфера товародвижения, т.е. рынок товаров и услуг.

· обмен товарами и услугами, организованный по законам товарного производства и обращения

· механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношения спроса и предложения.

· совокупность сделок, актов купли-продажи товаров и услуг

Товарное производство функционирует в результате действия объективных экономических законов:

· закон стоимости - требует, чтобы обмен товара осуществлялся в соответствии с качеством и количеством труда, затраченного на их производство;

· спроса и предложения- это объективный закон, который определяет соотношения между продавцами и покупателями;

· закон о денежном обращении - регулирует количество денег, которое необходимо обществу в дальнейший исторический период.

Классификация рынков по форме конкуренции:

· монополистической конкуренции с дифференциацией продукта,

· Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Субъектами торговой деятельности являются предприятия и организации, осуществляющие предпринимательскую деятельность, потребители товаров и услуг.

Предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица (юридическое лицо, организация, например ООО) или физического лица (предприятие индивидуального предпринимателя), производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности.

Потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Характеристики форм организации предпринимательской

Объектами профессиональной деяте льности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Товар – это продукт человеческого туда, произведенный для продажи. Однако люди на рынке приобретают не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую нужду или потребность. Товар - это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары и услуги могут быть различного использования:

· потребительского использования: длительного использования (автомобили, мебель, бытовая техника, одежда и т.д.), краткосрочного использования (продукты питания, косметика, моющие средства), услуги (обучение, пошив одежды, химчистка и др.);

· производственного назначения: основное оборудование, вспомогательное, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье, услуги производственного назначения и т.п.

Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

· наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

· наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Услугу определяют следующим образом: Услуга - любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ.

Основное содержание процесса снабжения или материально-технического обеспечения (МТО) на производственном предприятии представлено в виде системы нижеперечисленных понятий в таблице 4.1.

Сбыт – это процесс, состоящий из ряда функций., а продажа – это завершающая часть сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие этапы:

· установление коммерческих связей с покупателями;

· оперативно-сбытовая деятельность: разработка планов – графиков отгрузки готовой продукции, приемка гот продукции, подготовка товара к отправке покупателям, контроль за выполнением заказов и т.п.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Транзитная норма – представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженности производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются:

· выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

· распределение объема сбыта товаров по регионам.

· определение объективной цены продажи товара.

Прогнозирование сбыта продукции. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнения торговых агентов и покупателей. Данные методы имеют свои преимущества и недостатки. К преимуществам можно отнести: относительно недорого, оперативность получения результатов. Недостатки: субъективизм оценки. Например, метод экспертных оценок Делфи. Сбор мнений осуществляется путем письменного анкетного опроса. При этом каждый эксперт делает свой прогноз независимо от других.

Количественные методы прогнозирования объема сбыта продукции: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Например, метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

Разработка плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая планирование:

3) системы мероприятий по стимулированию сбыта (каналов продвижения);

Выполнение планов сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта был гибким.

Каналы распределения (каналы товародвижения, товаропроводящая сеть) — это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю.

Выбор оптимальной структуры каналов распределения и управление ею являются первостепенными задачами, стоящими перед стратегическим менеджментом предприятий. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения структуры каналов распределения (рис. 4.2).

Длина каналов распределения. Означает количество звеньев или уровней, которые минует товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Длинные каналы распределения, как правило, обеспечивают высокую насыщаемость рынка товарами компании, однако увеличивают его конечную стоимость для потребителя вследствие большей торговой наценки по всем уровням распределения.

Ширина каналов распределения. Означает количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Чем шире канал, тем большее насыщение рынка он обеспечит, однако при этом тем большее количество клиентов компании придется обслужить и тем вероятнее в структуре распределения возникновение конфликтов между различными ее участниками, что обязательно отразится на деятельности компании.

Под уровнем канала распределения понимают любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Под уровнем канала распределения понимают (рис. 4.7):

Посредством сделок осуществляется нормативный процесс имущественных отношений в обществе: граждане пользуются услугами предприятий бытового обслуживания, розничной торговли, транспорта, связи, распоряжаются принадлежащим им имуществом. Различные организации вступают во взаимоотношения, связанные с поставкой товаров, строительством, перевозкой грузов, закупками необходимых материалов и т. п. Граждане и юридические лица совершают при этом самые разнообразные действия, в результате которых возникают, изменяются и прекращаются права и обязанности.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). При этом в ст. 153 ГК имеются в виду не только граждане и юридические лица РФ, но и иностранные граждане и юридические лица, а также лица без гражданства, если иное не предусмотрено федеральным законом. Помимо того, сделки могут быть совершены другими участниками регулируемых гражданским законодательством отношений Российской Федерации, муниципальными образованиями.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата.

Наиболее распространенными являются двух- и многосторонние сделки (договоры) – купля-продажа, аренда, страхование, подряд, совместная деятельность и т. п. Для совершения таких сделок необходимо согласование воли двух или более сторон.

В зависимости от наличия или отсутствия в сделке указания на срок исполнения, либо возможности его определения из ее содержания, сделки подразделяются на определенно-срочные и неопределенно-срочные.

В определенно-срочной сделке срок исполнения обязательств по ней указан, либо может быть определен из ее содержания.

Обязательство по неопределенно-срочной сделке должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства (п.2 ст.314 ГК РФ). Срок определяется с учетом существа обязательства и других обстоятельств, могущих повлиять на его исполнение. Обязательство, неисполненное в разумный срок, а также обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должно быть исполнено должником в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из законодательства, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответствен ность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

По договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность

другой стороны один товар в обмен на другой. Каждая из сторон признается

продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, ко-

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поруче-

нию другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или не-

сколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Предметом договора ко-

миссии является оказание юридических услуг в сфере торгового оборота.

По договору аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование.

В аренду могут быть переданы земельные участки, предприятия, здания,

сооружения, оборудования, транспортные средства и другие вещи, которые не

теряют своих натуральных свойств в процессе их использования.

Страхование – это такой вид необходимой общественно полезной дея-

тельности, при которой граждане и организации заранее страхуют себя и своё

имущество от неблагоприятных последствий путем внесения денежных взносов

в особый фонд специализированной организации (страховщика), оказывающей

страховые услуги, и эта организация при наступлении указанных последствий

выплачивает за счет средств этого фонда страхователю или иному лицу обу-

Особенностями договора имущественного страхования является:

1. наличие у страхователя особого имущественного интереса в заключе-

ние договора. К таким интересам относится риск утраты (гибели), недостачи

или повреждения определенного имущества (ст. 930 ГК);

2. имущественное страхование имеет целью компенсацию понесенных

убытков, а не извлечение дополнительных доходов. Это главная его функция.

При страховании имущества или предпринимательского риска, если до-

говором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна пре-

вышать их действительную стоимость (страховую стоимость).

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный

ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на

получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за эту

перевозку установленную плату (п. 1 ст. 785 ГК). Заключение договора пере-

возки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транс-

портной накладной, которая одновременно служит подтверждением заключе-

вать от перевозчика выполнения им своих обязанностей.

Расчеты по инкассо представляют собой банковскую операцию, посредством которой банк (далее – банк-эмитент) по поручению и за счет клиента на основании расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа. Для осуществления расчетов по инкассо банк-эмитент вправе привлекать другой банк (далее – исполняющий банк).

В отличие от широко распространенной формы расчетов платежными поручениями, когда банку дается поручение перечислить средства, здесь происходит обратная операция – лицо, являющееся кредитором по договору, дает поручение банку получить денежные средства с должника.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке), и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

С точки зрения совершения операций эти два инструмента очень похожи. Выбор используемого инструмента определяется:

– во-первых, законодательными актами, которые определяют случаи, когда должны быть использованы платежные требования (без акцепта) и инкассовые поручения;

– во-вторых, договорами между плательщиком и получателем, когда они имеют право на выбор формы расчетов и инструмента.

Инкассовые поручения применяются при расчетах по инкассо в случаях, предусмотренных договором, и расчетах по распоряжениям взыскателей средств. Получателем средств может являться банк, в том числе банк плательщика.

Последовательность операций и документооборот при использовании инкассовых поручений аналогичен как при расчетах платежными требованиями в безакцептном порядке (рис. 12).

Рис. 12. Схема документооборота при расчетах инкассовыми поручениями: 1 – возникновение задолженности у налогоплательщика перед бюджетом и/или внебюджетным фондом; 2 – выставление инкассового поручения на имя плательщика; 3 – предоставление инкассового поручения плательщику; 4 – списание денежных средств со счета плательщика и перечисление в банк получателя; 5 – предоставление выписки со счета плательщика о списании средств; 6 – зачисление денежных средств на счет получателя с предоставлением выписки со счета

1) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе для взыскания денежных средств органами, выполняющими контрольные функции;

2) для взыскания по исполнительным документам;

3) в случаях, предусмотренных сторонами по основному договору, при условии предоставления банку, обслуживающему плательщика, права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При осуществлении безналичных расчетов в форме перевода денежных средств по требованию получателя средств применяется платежное требование, иное распоряжение получателя средств, составленное в соответствии с пунктом 1.11 настоящего Положения.

Если получателем средств является банк, списание денежных средств с банковского счета клиента-плательщика при наличии заранее данного акцепта плательщика может осуществляться банком в соответствии с договором банковского счета на основании составляемого банком банковского ордера.

Реквизиты, форма (для платежного требования на бумажном носителе), номера реквизитов платежного требования установлены приложениями 1, 6 и 7 к настоящему Положению.

Платежное требование составляется, предъявляется, принимается к исполнению и исполняется в электронном виде, на бумажном носителе.

Платежное требование может быть предъявлено в банк плательщика через банк получателя средств.

Платежное требование, предъявляемое через банк получателя средств, действительно для представления в банк получателя средств в течение 10 календарных дней со дня его составления.

При расчетах чеками клиент получает в банке чековую книжку с указанием суммы, депонируемой банком, в пределах которой он может выписывать чеки (лимитированную чековую книжку). Сумма чековой книжки может и не депонироваться на отдельном депозитном счете.

Наиболее простая схема, отражающая последовательность операций и документооборот с использованием чека из лимитированной чековой книжки, представлена на рис. 8.

Рис. 8. Схема расчетов чеками: 1 – предоставление в банк заявления на получение чековой книжки; 2 – передача платежного поручения о списании средств с расчетного счета и зачислении их на депозит; 3 – депонирование средств в банке; 4 – выдача чековой книжки чекодателю (лимитированной); 5 – отгрузка товаров и/или оказание услуг; 6 – оплата товаров и/или оказанных услуг чеком; 7 – предоставление в банк реестра чеков для оплаты; 8 – предъявление требования на оплату; 9 – перечисление средств в банк чекодержателя; 10 – зачисление средств с предоставлением выписки со счета

Заключение договоров поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков в аспекте выпуска ими конкурентоспособных и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

В зависимости от периода функционирования (продолжительности действия) оптовые выставки-ярмарки бывают постоянно действующими и одно-кратными (то есть торгами, проводимыми эпизодически). Торги получают все большее распространение в условиях наращивания мускулов российской экономики. Эпизодические выставки-ярмарки могут проводиться с разной периодичностью (скажем 2-4 раза в год).

По охвату представленных на них предприятий-изготовителей и по масштабу своей деятельности оптовые выставки-ярмарки бывают международными, национальными (общегосударственными) и региональными. В международных оптовых выставках-ярмарках в качестве участников могут быть представлены зарубежные фирмы и компании. В оптовых выставках-ярмарках национального (общегосударственного) масштаба могут принимать участие отечественные предприятия-производители товаров, а также прочие оптовики - продавцы и покупатели. На этих выставках-ярмарках выставляются товары, произведенные в различных регионах России. Что касается региональных выставок-ярмарок, которые имеют местное значение, то на них совершаются сделки купли-продажи товаров, которые произведены местными предприятиями-изготовителями.

Что способствует осуществлению желаний? Стопроцентная, непоколебимая уверенность в своем...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: