И МЕТОДОЛОГИЯ ЕГО СОСТАВЛЕНИЯ

Цель: изучение юридических и коммерческих условий составления внеш-

неторгового контракта, структуры контракта и факторов, ее определяющих; изу-

чение методологических принципов составления контракта.

Внешнеторговый (международный) контракт -это договор между сто-

ронами, которые находятся в разных странах. Контракт (договор) представляет

собой совокупность условий, их взаимозависимость.

Различают следующие виды контрактов купли-продажи:

􀂊 контракт с периодической поставкой (предусматривает регулярную поставку

􀂊 контракт с оплатой в товарной форме (товарообменная сделка, компенсаци-

Условия контракта классифицируются следующим образом:

- юридические и коммерческие (с точки зрения содержания условия).

Существенные условия контракта - это те условия, невыполнение кото-

рых одной стороной дает право другой стороне расторгнуть контракт с возмеще-

нием ей всех потерь, последовавших в связи с расторжением контракта из-за его

ненадлежащего исполнения или неисполнения.

Остальные условия контракта являются несущественными. При их неис-

полнении или ненадлежащем их исполнении одной стороной другая сторона не

имеет права отказаться от принятия товара, но имеет право требовать, во-первых,

надлежащего исполнения нарушенного условия контракта, а во-вторых, возме-

щения ущерба в соответствии со штрафными санкциями, зафиксированными в

В российском праве в соответствии со ст. 432 ГК РФ к существенным ус-

б) условия, которые названы в законе или иных правовых актах как суще-

ственные или необходимые для договоров данного вида;

в) условия, определенные 49 0 TD0.в контракте волей сторон.

Обычные условия - это условия, которые, как правило, обычно включа-

ются в условия контрактов (например, арбитраж, форс-мажор).

Специфические условия - это особые условия, свойственные только дан-

ному контракту (например, конфиденциальность, патентная оговорка).

Пример содержания условия конфиденциальности:

«Фирма-импортер обязуется как во время действия, так и после окончания

действия настоящего контракта не передавать третьим лицам никакой ин-

формации, связанной с обстоятельствами сделки. Это не касается заявлений

перед государственными властями и государственными инстанциями.

Обе стороны наложат на своих сотрудников такие же обязательства в

К юридическим условиям контракта относятся:

1. Преамбула - указание места и даты его подписания, наименование сторон.

Место подписания контракта, указанное в договоре, - это географический

пункт и страна. Место подписания контракта может иметь юридическое значе-

ние: если стороны в договоре не оговорили условия о праве, которым они будут

руководствоваться при рассмотрении споров, то именно место заключения кон-

тракта укажет на применяемое право. Указанное в контракте место его подписа-

ния может не совпадать с фактическим местом переговоров.

Особое значение имеет дата подписания контрактов, так как при ухудше-

нии, допустим, таможенных правил, указывается, что они не распространяются

на контракты, подписанные до определенного срока.

Наименование сторон в договоре, страны их принадлежности должны

быть полными и точными, без сокращений. Недопустимо использовать различ-

ного рода сокращения и аббревиатуры, если только это не общепризнанные на-

именования; необходимо точно указывать фирменные наименования, под кото-

рыми партнеры зарегистрированы в торговом (государственном) реестре страны

принадлежности, их правовое положение (организационно-правовая форма). Так, например, в конце 70-х гг. ВО «Союзнефтеэкспорт» заключило контракт с фирмой «Оман Ойл компани» и понесло огромные убытки. Оказалось, что эта фирма не имела никакого отношения к государству Оман, а была оффшорной фирмой, принадлежащей голландскому бизнесмену (не очень законопослушному).

2. Проверка правомочности лиц, подписывающих контракт.

4. Установление санкций на случай неисполнения или ненадлежащего ис-

полнения одной из сторон своих обязательств.

5. Определение условий предъявления рекламаций.

В данном условии определяется предмет сделки: его наименование, крат-

кая характеристика, количество, срок поставки и базисные условия поставки в

соответствии с «Инкотермс-90», как правило, детальная характеристика предме-

та сделки дается в приложении к контракту, который является неотъемлемой ча-

Примеры формулировок условия (статьи) «Предмет контракта»:

«Продавец продал, а Покупатель купил линию по розливу молочных про-

дуктов в полимерные бутылки, стоимость, количество и технические характе-

ристики которых определены в спецификациях (Приложение №__), на условиях

CIF порт Неаполь со сроком поставки в сентябре-октябре 2005 года».

Часто в данное условие включается оговорка «около» в отношении количе-

ства. В этом случае вариант определения количества товара будет таким:

«Продавец продал, а Покупатель купил около 3 тыс. метров полимерной

пленки. «Около» понимается на уровне ±3 % по каждому размеру».

Следующим условием контракта в зависимости от предмета контракта мо-

жет быть «Цена контракта», а может быть и «Качество товара».

Рассмотрим содержание условия «Цена контракта». В нем обязательно

Цена единицы товара должна быть определена, так как при недопоставке,

браке и т.п. исходной для расчета между сторонами будет именно цена единицы

Валюта цены. Ее выбор имеет очень большое значение для снижения рис-

ка валютных потерь, т.е. возможности неполучения эквивалента стоимости, пре-

дусмотренной в момент предложения цены в оферте и подписания контракта.

В импортных контрактах при покупке в индустриально развитых странах

цены устанавливаются, как правило, в национальной валюте этих стран. При им-

порте из развивающихся стран цены фиксируются в свободно конвертируемых,

так называемых твердых валютах: долларах США, английских фунтах стерлин-

В условии «Цена контракта» указываются также базисные условия постав-

ки в соответствии с «Инкотермс-90» или по согласованию сторон (хотя они уже

были указаны в «предмете контракта»), так как в случае изменения, например,

пункта назначения или каких-либо других изменений (оговоренных в «Дополне-

ниях» к контракту) может быть пересмотрена цена контракта.

Помимо цены единицы товара определяется общая сумма контракта, это

имеет особое значение, если в контракте фиксируются такие виды цены, как под-

Способы фиксации цены и виды цены имеют огромное значение как стра-

хование от риска потерь, связанных с изменениями цен; это так называемые «це-

Существует два метода фиксации цены в контракте: определение цены в

момент подписания контракта и с последующей фиксацией, т.е. в процессе ис-

Цена, зафиксированная в момент подписания контракта, бывает трех ви-

Твердая цена - это фиксированная цена, т.е. установленная в момент под-

писания контракта и не подлежащая изменению. Фиксированная твердая цена

устанавливается в сделках при незначительном разрыве в сроках между под-

писанием контракта и его исполнением. Твердая цена выгодна экспортеру, если

на внешнем рынке складывается конъюнктура, ведущая к снижению цены.

Пример условия «Цена товара» в контракте купли-продажи кофе:

«Цены на растворимый кофе в банках устанавливаются в евро в соответ-

ствии с Приложением 1, являющимся неотъемлемой частью данного контрак-

та. В цену товара включена стоимость тары, упаковки и маркировки, погрузки

товара на борт судна в порту г. Гамбурга, укладка товара, страховка и фрахт

Видом фиксированной цены является подвижная цена. Подвижная цена

определена в контракте в момент его подписания, и одновременно стороны дого-

вариваются об условиях возможного изменения цены (ценовая оговорка).

Подвижная цена - это цена, которая может быть пересмотрена в случае

существенных колебаний цен мирового рынка в период между подписанием кон-

В случае фиксации подвижной цены в условии «Цена» должны быть ого-

- сама возможность изменять цену по инициативе продавца или покупателя;

- граница допустимого отклонения рыночной цены от контрактной, при кото-

ром пересмотр контракта не производится, например, ±2-5 %;

- указание источника, по которому будут определяться изменения рыночной

Оговорка о повышении и понижении цены вносится в долгосрочные кон-

тракты на куплю-продажу сырьевых и продовольственных товаров.

Скользящая цена - это зафиксированная в момент подписания контракта

так называемая базисная договорная цена, которая может быть пересмотрена при

изменении величины издержек производства, происшедших в период между

Скользящая цена применяется в контрактах на поставку продукции, тре-

бующей длительного изготовления, - это товары машиностроительной группы,

например, уникальное оборудование, требующее значительного времени на из-

Ценовая оговорка при скользящей цене включает в себя:

􀂊 признание самой возможности пересмотра цены по инициативе изготовителя

или потребителя при изменении величины издержек производства;

􀂊 определение пределов возможного изменения договорной цены, допустим,

􀂊 установление предела, в рамках которого цена не пересматривается;

􀂊 определение структуры издержек, их долевого соотношения и периодов

􀂊 точное определение источников информации об изменениях величины издер-

жек производства и сроков опубликования информации;

􀂊 указание методов расчета скользящей цены. В настоящее время чаще всего

Если в контракте применяется скользящая цена, то контракт содержит до-

Второй способ установления цены в контракте - с последующей фиксаци-

ей. При этом способе установления цены в контракте определяются, во-первых,

момент фиксации цены и, во-вторых, принципы определения уровня цены. Под

моментом фиксации цены понимается период времени перед поставкой каждой

партии или перед началом календарного года и т.д.

Разновидностью цен с последующей фиксацией являются так называемые

онкольные цены, которые устанавливаются при сделках на биржевые товары: ко-

фе, зерновые, хлопок и другие сельхозтовары при их закупках на корню. В этих

случаях в контракте оговаривается, во-первых, срок, в течение которого покупа-

тель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену, и, во-

вторых, по котировке какой биржи и по какой рубрике котированного бюллетеня

будет определяться цена. В-третьих, особенностью онкольных сделок, т.е. за-

ключаемых на поставку товаров в будущем и с расчетом по котировкам будуще-

го периода, является закрепление права объявления цены одной из сторон кон-

тракта, которое получает или продавец, или покупатель в зависимости от резуль-

татов переговоров. Причем естественно, что покупатель стремится получить та-

кое право, когда предвидится падение цен, а продавец - когда предвидится по-

При определении контрактной цены следует учитывать поправки, которые

вносятся в цену в зависимости от конкретных условий данного контракта. К та-

􀂊 скидки, которые экспортер предоставляет импортеру;

􀂊 базисные условия поставки, т.е. изменения в правах и обязанностях экспорте-

ра и импортера по оплате фрахта, таможенных пошлин и сборов, страхования,

􀂊 условия платежа: авансовый, кредит, наличный, смешанный;

Время в экономике имеет важное значение, так как от длительности испол-

нения заказа зависят и издержки производства (изменяются ставки зарплаты, це-

ны на материалы, влияет инфляция и т.д.). Поэтому в цену вводится поправоч-

ный коэффициент, равный, например, среднегодовому росту цен за время между

подписанием контракта (сентябрь 2005 г.) и сроком его исполнения (октябрь

2006 г.). Надо учесть, что в условиях российской действительности трудно пред-

видеть изменения и, следовательно, сложно определить, как изменится цена. По-

этому производитель не заинтересован в длительном сроке контракта, или он

должен делать оговорку о виде цены (не твердая, а подвижная или скользящая

Правила ценообразования в экспортно-импортных сделках:

2) утверждайте с контрагентом формулу ценообразования в контракте;

3) страхуйте риск, связанный с изменениями валютных курсов.

Таким образом, на практике контрактная цена является предметом перего-

воров и может варьироваться в определенных пределах. Для правильного по-

строения тактики переговоров важно знать эти пределы, т.е. минимально допус-

тимую цену при экспорте и максимально допустимую при импорте.

Определить в контракте качество - значит установить качественную ха-

рактеристику, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для

использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя.

Например, покупатель зерна предъявляет различные требования к качеству зерна

в зависимости от целей его приобретения. Так, торговцы зерном предпочитают

сухое, неповрежденное зерно, которое будет хорошо сохраняться при длитель-

ном хранении. Лица, занимающиеся переработкой, предпочитают зерно с высо-

Поэтому в условие «Качество товара» включается подробное определение

технического уровня качества. Основанием для определения качества служит

стандарт, поэтому в контракте должен быть четко определен стандарт (ГОСТ,

ТУ и т.п.), которому должен соответствовать товар, его номер и дата.

«Плоды, являющиеся предметом данного контракта, должны быть высо-

кого экспортного качества: свежесобранными, здоровыми, чистыми, плотной

консистенции, не зараженными и не поврежденными сельскохозяйственными

вредителями, нормального для данного сорта цвета, с гладкой поверхностью.

Допускается наличие плодов диаметром 5-6 сантиметров - не более 10 %

и размером 7 и более сантиметров - не меньше 90 % к общему количеству.

Качество товара должно быть удостоверено сертификатом качества и

фитосертификатом, выданными соответствующими государственными орга-

В зависимости от вида товара записываются все виды сертификатов, кото-

Показателем качества может быть содержание отдельных веществ в товаре

и максимально допустимое содержание вредных примесей. Это настолько важ-

ная составляющая сделки, что в контракте условие «Качество» предшествует ус-

ловию «Цена», так как в зависимости от содержания полезных и вредных ве-

ществ цена может быть повышена или понижена.

Статья «Качество товара» обязательно должна содержать указание, на ка-

ком этапе будет контролироваться качество. Венская конвенция предусматривает право участия представителя покупателя в проверке качества в стране продавца, в таком случае фиксируется обязанность продавца информировать покупателя о готовности товара к проверке и обеспечении возможности такой проверки для покупателя. Если представитель покупателя не явился, проверка все равно производится, и покупатель извещается о ее результатах. Может быть заключен договор на проверку качества с Торгово-промышленной палатой.

И, наконец, данная статья содержит перечень документов, подтверждаю-

щих качество, его проверку, акты испытания и т.д.

Количество не является обязательной статьей контракта. Но независимо от

того, есть ли эта статья или она объединена с другой статьей, в ней обязательно

- оговорка о включении в количество упаковки и тары;

- условия представления рекламации при несоответствии поставленного товара

Одно из важнейших содержательных условий в данной статье - это так на-

зываемая опционная оговорка в отношении количества поставляемого товара, ко-

Опционная оговорка включается для того, чтобы полностью использовать

имеющийся тоннаж при транспортировке товара, а также она дает возможность

продавцу реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Так, если к моменту

отгрузки товара цены на него понизились, а в контракте установлена твердая це-

на, то совершенно очевидно, что продавцу в этом случае выгодно отгрузить

меньшее количество, и наоборот. Необходимо отметить, что опционная оговорка

включается практически во все контракты купли-продажи сырьевых и продо-

вольственных товаров и является одной из их особенностей.

Контракт также может содержать указание о том, что продавец или поку-

патель вправе воспользоваться возможностью отступления от указанного в нем

количества. В случае, если контракт не содержит такого указания и применяется

российский закон, право выбора предоставляется продавцу. В этом случае он не

обязан извещать покупателя о своем намерении воспользоваться этим правом.

Очень важными составляющими данного условия являются, во-первых,

определение веса, объема в соответствующей системе (например, тонна, равная

1,016 кг), во-вторых, определение права продавца отгружать товар полными па-

роходными партиями, неполными пароходными партиями, а также в мешках или

Срок поставки -это предусмотренный в контракте момент или временной

период, когда продавец обязан передать в собственность покупателю товар, яв-

Правовой основой установления в контракте сроков поставки является ст.

33 Венской конвенции (Венская конвенция о праве международных договоров, 1969 г.) и ст. 190 ГК РФ. В соответствии со ст. 33 Венской кон-

а) если договор устанавливает или позволяет определить дату поставки - в

б) если договор устанавливает или позволяет определить период времени

для поставки - в любой момент этого периода, поскольку из обстоятельств не

следует, что дата поставки назначается покупателем, или;

в) в любом другом случае - в разумный срок после заключения договора».

Исчислению сроков сделки посвящена гл. 11 ГК РФ (ч. 1). В соответствии

со ст. 190 «срок определяется календарной датой или периодом времени, кото-

рый исчисляется годами, месяцами, неделями, днями и часами. Срок может оп-

ределяться указанием на событие, которое должно неизбежно наступить».

Таким образом, срок поставки определяется несколькими способами:

􀂊 фиксированием календарного дня поставки;

􀂊 фиксированием периода, в течение которого должна быть произведена по-

В этом случае необходимо добавить следующее уточнение: «в течение»,

«не позднее», или «ежемесячно», «равномерно», «регулярно». Таким образом,

экспортер имеет право осуществлять регулярную либо единовременную постав-

ку в любой удобный для него момент с учетом возможностей производства,

транспортировки и т.д. Это условие позволяет предприятию иметь резерв време-

ни для устранения каких-либо проблем в процессе исполнения контракта, если

Пример формулировки условия «Срок поставки»:

«Продавец поставляет указанное в контракте количество семян подсол-

􀂊 немедленной поставкой. При таком способе определения срока поставки в со-

ответствии с торговыми обычаями и практикой торговли принимается постав-

ка в течение от 1-го до 14-ти дней. Этот способ применяется при поставке со

складов, а также при биржевой и аукционной торговле.

В данном условии обязательно должно быть оговорено, имеет ли экспортер

право досрочной поставки товара. Если это право фиксируется в контракте, то

необходимо так же дополнительно оговорить условие расчета за досрочную по-

ставку, т.е. по факту досрочного получения или в тот срок, который намечался;

кто будет оплачивать хранение на складе и другие вопросы, которые возникают

Данная статья может содержать также санкции за нарушение сроков (или

санкции за нарушения сроков поставки могут рассматриваться в специальной

Условие «Срок поставки» и санкции за его нарушение имеют особое зна-

чение при поставке комплектного оборудования, например:

«Если в согласованные в контракте сроки поставки комплектного обору-

дования, утвержденные сторонами в Приложении № к данному контракту

«График поставки», поставка произведена не будет, то продавец обязан вы-

платить покупателю конвенциональный штраф, который составляет 0,5 % от

стоимости не поставленного в срок комплектного оборудования за каждую на-

чавшуюся неделю просрочки в течение первых четырех недель и 1 % за каждую

последующую неделю, но не более 10 % от стоимости не поставленного в срок

комплектного оборудования. Если просрочка превысит 4 месяца, то покупатель

вправе аннулировать контракт без возмещения продавцу убытков».

Эта статья может быть включена в контракт как самостоятельная, а может

Главная функция упаковки - обеспечение целостности товара. Если упа-

ковка повреждена, товар может быть возвращен. Упаковка должна быть эконо-

мичной, так как оплата перевозки идет за вес товара, включая упаковку. Упаков-

ка часто определяется условиями складирования (габариты, компактность), а

Кроме общих требований к упаковке, существуют специфические требова-

ния, связанные с видом транспорта и климатическими условиями. Эти требова-

ния могут вытекать из законов страны импортеров и стран, по которым груз про-

ходит транзитом. Например, оборудование, отправляемое в тропические страны

морским транспортом, поверх двух слоев парафиновой бумаги должно иметь по-

лиэтиленовое покрытие (чехол, пленку). На ярлыках к упаковке указываются да-

На упаковку должна быть нанесена соответствующая инструкция производителя, разработанная на основе ГОСТов и утвержденная главным инженером предприятия производителя.

В контракте различают внешнюю упаковку (ящики, бочки, картонные ко-

робки) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара.

Существуют определенные требования к упаковочному материалу: чувствительность упаковочного материала, виды возможных повреждений при транспортировке и складировании; действия законов и предписаний страны импортера

и тех стран, через которые товар перевозится. Так, например, в Австралии при

использовании упаковки для древесины требуется, чтобы она прошла опреде-

ленную обработку в соответствии с австралийскими карантинными правилами.

При упаковке экспортных грузов необходимо соблюдать международные

нормы: единые стандарты упаковки ЕС, специальные инструкции по упаковке

экспортных товаров, разработанные Международной организацией по стандартам.

В России требования к упаковке оговорены ГК РФ в ст. 481 «Тара и упа-

ковка». В Венской конвенции об упаковке упоминается в ст. 35.

В контракт также включается оговорка о материальной ответственности

продавца за повреждение товаров, если оно произошло из-за несоответствия

упаковки условиям, оговоренным в контракте. Если оговорки нет, то это условие

Различные виды транспорта и перевозки порождают и различные требова-

ния к упаковке. Так, обязательно оговариваются требования к упаковке при мор-

ской перевозке, особенно если товар перевозится не в трюме, а на палубе.

Пример формулировки условия «Упаковка товара» из контракта купли-

«1. Запасные части должны отгружаться в морской экспортной упаков-

ке, соответствующей характеру запасных частей.

2. Упаковка должна обеспечивать полную сохранность груза от всякого

рода повреждений или коррозии при перевозке его морем, по железной дороге и

смешанным транспортом, с учетом нескольких перегрузок в пути, а также

3. Упаковка должна быть приспособлена как к крановым погрузкам, так и

перегрузкам ручным способом, на тележках и автокарах, поскольку это допус-

4. Продавец несет ответственность перед Покупателем за порчу, повре-

ждение или поломку груза вследствие ненадлежащей упаковки, за образование

коррозии из-за недостаточной или несоответствующей смазки.

5. Каждое грузовое место не должно превышать следующих размеров:

Особые требования предъявляются к упаковке опасных грузов, она осуще-

ствляется в соответствии со следующими международными нормами:

􀂊 Международным соглашением о транспортировке опасных грузов;

􀂊 Международным морским кодом для опасных грузов;

􀂊 Международным соглашением по маркировке опасных грузов, перевозимых

Это условие может быть выделено в контракте в отдельную статью, как

уже было указано ранее, но может быть объединено с условием «Упаковка».

Маркировка - это товаросопроводительная информация, т.е. указания

транспортно-экспедиторским фирмам, обеспечивающим надлежащее обращение

с грузом при погрузочно-разгрузочных работах, при использовании различных

Маркировка - обязанность продавца, и осуществлять ее он должен в соот-

ветствии с Руководством по упаковке экспортных грузов и Международными со-

Общепринятая маркировка предупреждает о центре тяжести негабаритных

грузов, о необходимости предохранять от сырости, об осторожном обращении и

т.д. - это так называемые манипуляционные знаки (рис. 3).

Рис. 3. Манипуляционные знаки по ГОСТ 14192-77, используемые при маркировке груза

В условие «Маркировка» вносятся согласованные сторонами реквизиты

маркировки: реквизиты импортера и экспортера, номер контракта, номер транса

и пункт назначения, весогабаритные характеристики, число мест в партии, как

обращаться с грузом, центр тяжести, указания по разгрузке и погрузке, требова-

Кроме обычных требований к маркировке, существуют специальные тре-

бования. Товарами, требующими специальной маркировки, являются: продо-

вольственные - требуется указывать ингредиенты, срок хранения, пищевые до-

бавки; табачные изделия; глазированная керамика; игрушки; бумажные изделия

и др. Маркировка на английском языке обязательна на косметике, фармацевтиче-

ских товарах, бытовой технике, продовольственных товарах.

В разных странах существуют различные требования к маркировке, кото-

В данное условие контракта должна быть включена оговорка об ответст-

венности продавца за потерю груза при неправильной маркировке.

Приведем пример условия «Маркировка товара»:

«1. Ящики, в которые упаковано оборудование, маркируются с трех сто-

рон, на двух противоположных боковых сторонах и сверху ящика.

2. Маркировка должна быть нанесена четко, несмываемой краской и

3. Продавец несет ответственность за дополнительные транспортные и

складские расходы, за повреждения товара, возникшие в связи с засылкой обору-

дования не по адресу вследствие неполноценной или неправильной маркировки».

Содержание условия «Сдача-приемка товара»

􀂊 характер сдачи-приемки (предварительная и окончательная);

􀂊 место сдачи-приемки (на складе продавца, при поступлении товара, наимено-

вание станции поступления, наименование станции приемки и сдачи, наиме-

􀂊 способы сдачи-приемки (выборочный или сплошной контроль и др.);

􀂊 срок сдачи (немедленная приемка после сдачи груза);

􀂊 кто осуществляет приемку (покупатель или третье независимое лицо).

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Что будет с Землей, если ось ее сместится на 6666 км? Что будет с Землей? - задался я вопросом...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: