ГЛАВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ЗАДАЧИ СБЫТА

Произвести товар в условиях рынка покупателя – это полдела. Производитель должен позаботиться также о том, что бы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний в отсутствии дефицита, склонен минимизировать свои издержки на поиск нужного товара.

Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности, остановимся на некоторых из них

Сбытовая сеть — это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.

Канал сбыта - это организация (отдельные люди), зани­мающиеся передвижением и обменом товаров их деятель­ность характеризуется собственными функциями усло­виями и ограничениями.

Любой сбытовой канал выполняет функции:

1) Транспортировка.

2) Деление крупной партии на мелкие.

3) Хранение.

4) Сортировка (создание наборов специализирующих и взаимодополняющих).

5) Установление контактов с многочисленными и удаленными группами потребителей.

6) Информирование (знание потребителей рынка и условий конкурентного обмена).

Сбыт — это транспортировка, складирование, доработка, продвижение, предпродажная подготовка и продажа товаров.

Продажа — это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

Основными участниками сбытового канала являются:

1. Оптовый торговец (оптовик) - это человек (физическое лицо) или предприятие, которые приобретают значитель­ное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосред­ственный сбыт потребителю.

2. Розничный торговец - это человек (предприятие), непо­средственно сбывающий относительно большое коли­чество товара конечному потребителю

3. Брокер - это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаг­раждение.

4. Комиссионер - это человек, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.

5. Оптовый агент - человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не явля­ющийся собственником товара.

6. Консигнатор - человек, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответствен­ное хранение по условиям консигнации.

7. Торговый агент - человек, самостоятельно продающий товары покупателям.

8. Дилер - это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров дли­тельного пользования (автомобилей, тракторов, сель­хозмашин), которые требуют значительного сервиса.

Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации:

Товарная биржа — это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации.

Торговый дом — крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.

В отличие от товарной биржи торговые дома более приспособлены к ведению операций с не стандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой).

СТРУКТУРА КАНАЛА СБЫТА

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих уровней (см рис.16).

Протяженность канала сбыта — число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

В последнее время появилась тенденция распространения еще трех типов каналов распределения:

1) Вертикальные маркетинговые системы (ВМС).

2) Горизонтальные маркетинговые системы (ГМС).

3) Многоканальные маркетинговые системы (ММС).

ВМС появились как средства контроля за поведением канала и предотвращения конфликта между отдельными членами сбытовой цепочки, преследующие собственные цели. ВМС не велики по размеру, обладают большой рыночной властью и действуют как единая система.

Различают три типа ВМС:

1. Корпоративные (все этапы производства и распределения находятся в едином владении)

2. Договорные (состоят из независимых фирм, связанные договорными отношениями)

3. Управляемые (координируют деятельность системы благодаря размерам и мощи одного из ее участников)

При ГМС фирмы готовы объеди­нять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдельной фирмы не хватает капитала, или техни­ческих знаний, производственных мощностей, или других ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать совместную компанию.

Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использова­нию многоканальных маркетинговых систем.

Франчайзинг — это форма вертикальной кооперации, обозначает систему сбыта, при которой производитель предоставляет право продажи своих товаров ограниченному числу торговых предприятий.

Система фран­чайзинг представляет собой взаимовыгодные отношения между головной фирмой и мелким предприятием с использованием различных методов сотрудничества.

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Что делает отдел по эксплуатации и сопровождению ИС? Отвечает за сохранность данных (расписания копирования, копирование и пр.)...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: