Сдам Сам

ПОЛЕЗНОЕ


КАТЕГОРИИ







Стимулирование покупателей заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды и тем самым побуждает к росту спроса.





К числу методов и средств стимулирования покупателей относятся:

· скидки за объём приобретаемой партии товара

· регулярность покупок определенного количества товара («бонусные» скидки)

· продажа товара в кредит в различных формах (рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса)

· бесплатное распространение образцов товара из расчета на покупку большой партии

· резкое снижение цены (перед началом сезона)

· премии при покупке товара на определенную сумму (в фотосалонах)

· при совершении покупки даются маленькие сувениры с рекламой фирмы (пакеты, ручки, календарики и др).

Стимулирование торгового персонала заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товара.

Это могут быть различные методы поощрения продавцов:

o денежные вознаграждения

o дополнительные дни отпуска

o развлекательные поездки за счет фирмы

o вручение ценных подарков

 

Стимулирование посредников (торговли)

заключается в стремлении фирмы побудить эти категории работников продавать товар с максимальной энергией. Это может быть:

§ предоставление им права скидок с продажной цены

§ передача в бесплатное пользование (на льготных условиях) специального оборудования, сервисных пунктов, мастерских для предпродажного и послепродажного обслуживания.

 

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считаться высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, но не заменяет их.



 

Пропаганда и личная продажа.

Пропаганда – любые коммерчески благоприятные сообщения, презентации или материалы о товарах (услугах) или фирмах, передаваемые с помощью СМИ, но не оплачиваемые заинтересованным лицом.

 

Общественность может способствовать или препятствовать усилиям фирмы в достижении своих целей. Поэтому, заботясь о добрых отношениях с общественностью, мудрые руководители создают отделы (службы) по связям с общественностью.

К функциям этого отдела можно отнести:

1. изучение общественного мнения и ожиданий общественности;

2. установление и поддержание контактов между фирмами, публикой, общественными и государственными организациями;

3. лоббирование (сотрудничество с членами законодательных органов и правительственными чиновниками с целью содействовать или противостоять принятию определенных законодательных актов);

4. предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухов и опровержение клеветнической информации и др.

В основе приятного благоприятного общественного мнения должна лежать идея, заключающаяся в том, что фирма, как производитель товаров, выпускает и продает их не ради прибыли, а в интересах общества. И эту мысль следует выражать не прямо, а используя более тонкие методы воздействия на публику с помощью СМИ. К числу мероприятий такого характера относятся:

- пресс-конференции и презентации;

- публикации пропагандистского характера;

- ежегодные отчеты о деятельности фирмы;

- издания фирменных журналов (или бюллетеней);

- общественная и благотворительная деятельность, разного рода юбилейные мероприятия.

Основная цель этих мероприятий – не призыв к покупке, а разъяснение функций и направленности новых товаров, показ того, как они, например, облегчают условия профессиональной работы и домашнего труда.

Личная продажа – это участие представителя фирмы-производителя в ознакомлении покупателей с продукцией фирмы и убеждение их приобрести товар.

Преимущества личной продажи заключается в том, что этот метод обладает гибкостью и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.

Эффективность этой формы активизации сбыта в значительной степени зависит от подбора кадров, их личных качеств и профессиональной подготовки.

Необходимые качества продавца – настойчивость, умение устанавливать контакт, внимательность, тактичность.

Существуют определенные приемы «обработки» клиента: кивание в знак согласия, высказывание различных знаков внимания, всяческой симпатии собеседнику, легкое прикосновение к нему, и конечно же, неизменно, широкая улыбка.

Анализируя приведенные выше методы продвижения, следует отметить, что ни один из них не является тем средством, которое решает проблемы сбыта продукции и способствует формированию позитивного имиджа фирмы. Очевидно, что необходимо разумно сочетать эти методы.

 

 

Тема: Ценообразование на предприятии

 

Вопросы:

1. Понятие, сущность и виды цен. Факторы, влияющие на уровень цен

2. Методика установления исходной цены

3. Способы установления цен

 

Понятие, сущность и виды цен. Факторы, влияющие на уровень цен

С точки зрения маркетинга цена– количество денег, которое должен заплатить покупатель продавцу за товар на согласованных условиях.

На практике используются различные виды цен. Это могут быть:

§ Мировая цена

§ Розничная

§ Оптовая

§ Рыночная

§ Договорная

§ Сопоставимая

§ Прейскурантная и др.

Среди факторов, влияющих на уровень цен, можно выделить:

- себестоимость

- цена товаров-конкурентов

- спрос и предложение

- уникальные достоинства товара и др.

 

Реальный уровень цены на товар находится в интервале между слишком низкой (когда невозможно получение прибыли) и слишком высокой (когда невозможно формирование спроса).

 

Методика установления исходной цены

 

Порядок установления исходной цены на товар предполагает последовательность нескольких этапов.

 

Этап. Постановка задачи ценообразования

Установление цены вытекает из концепции маркетинга и целей фирмы. Фирма должна решить, какую именно цель она стремиться достичь с помощью данного товара.

 

Этап. Определение спроса.

Анализируется ситуация со сбытом на рынке в целом и на целевом сегменте в частности. Информацию получают с помощью маркетинговых исследований. Величиной спроса определяется максимальная цена товара.

3 этап. Оценка издержек.

Величиной издержек определяется минимальная цена товара.

 

4 этап. Анализ цен и товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.

 

5 этап. Выбор метода (способа) ценообразования

Зная спрос, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова в выбору цены собственного товара. Для этого может быть использован один из методов ценообразования.

 

6 этап. Установление исходной цены.

Сделав свой выбор в пользу одного из известных методов ценообразования, фирма делает расчет исходной цены.

 

 

3. Способы установления цен (методы ценообразования)

 

На практике могут быть использованы следующие способы установления цены:

1) «средние издержки + наценка», то есть на себестоимость делается начисление определенного процента (наценка).

2) Обеспечение целевой прибыли, то есть создание цены за счет добавления желаемой суммы прибыли.

3) Психологический метод, то есть делается ориентация на психологию восприятия товара. Для формирования представлений о ценности товара фирма может использовать неценовые приемы такие как:

- создание уюта в магазине

- сервисное обслуживание

- предоставление гарантий и др.

4). на основе уровня текущих цен, то ест на уровне цен основного конкурента в отрасли.

5). на основе торга (аукцион, биржа)

 

 

Тема: Стратегии ценообразования

 

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует её с учётом различных факторов, действующих в окружающей среде. Рассмотрим следующие подходы к проблеме ценообразования: установление цен на новый товар, ценообразование в рамках товарного ассортимента, на дополняющий товар, на обязательные принадлежности, установление цен со скидками и зачетами.

 









Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:


©2015- 2019 zdamsam.ru Размещенные материалы защищены законодательством РФ.