ПОЛЬЗУЙТЕСЬ УСЛУГАМИ РЕКЛАМНЫХ АГЕНТСТВ И ИХ АГЕНТАМИ

Работы, связанные с рекламой, требуют профессиональных на­выков в различных областях, требуют одновременно специального оборудования для изготовления рекламных радио- и телероликов, наружных вывесок и т.д.

При выполнении крупномасштабных рекламных работ предва­рительно изготавливаются макеты будущих реклам, которые будут представлены заказчикам для ознакомления (сюда относятся сце­нарии и тексты объявлений).

Агентство после одобрения заказчиком эскизов и макетов готовит окончательные исходные материалы для издательств и средств ве­щательной программы. В процессе всей работы агентство будет кон­сультироваться с представителями заказчика и проводить при необ­ходимости дополнительные исследования.

Средней фирме уже необходимо, чтобы она имела человека, ко­торый постоянно курировал вопросы рекламы, хорошо ориентиру­ясь в многогранной рекламной деятельности, и профессионально мог общаться с работником рекламного агентства.

Выбирая для себя агентство, необходимо учитывать следующие соображения: время существования агентства, наличие необходи­мых специалистов и направления специализации, стоимость услуг.

Опыт работы рекламного агентства секретом не является, наобо­рот, агентству в целях своей рекламы выгодно познакомить потен­циального клиента со своими работами в других фирмах. Надежнее остановиться на специалистах, которые занимаются только своим делом - это могут быть психологи, художники и т.д., лишь бы это были не мастера на все руки, которые берутся за любое дело - такое бывает также в отсутствии прибыльной работы.

Уровень специализации обеспечит вам надлежащее исполнение по определенному направлению рекламы. Это может помочь в раз­мещении рекламы и изготовлении рекламы.

Оплата рекламных работ обычно оборачивается стопроцентной предоплатой. Стоит рекламная работа дорого. Но если вы правиль­но руководствовались выбором рекламного агентства, то можно и экономить.

Контакт с рекламными агентами может обернуться пользой для фирмы. Опытные агенты могут дать вам встречные предложения по форме, содержанию и оплате рекламных работ.

Правильно и взвешенно воспринятые предложения могут оказать фирме неоценимую услугу.

А вот что советует Гарри Картер в своей книге «Эффективная реклама»¹.

В ходе встреч с представителями попавших в ваш список агентств постарайтесь получить четкие и искренние ответы на следующие вопросы:

· Когда было основано агентство или консультационная служба? Является ли это подразделение частью какой-то группы?

· Сколько в нем директоров?

· Являются ли они дипломированными специалистами, сдавав­шими соответствующие экзамены? Если да, в каких заведениях они получили свои дипломы?

· Сколько в агентстве служащих и каковы их обязанности?

· Кто нынешние заказчики агентства?

· Есть ли у этих заказчиков товары и услуги, прямо или косвенно конкурирующие с вашим товаром или вашей услугой?

· Имел ли кто-нибудь из руководителей агентства в недавнем прошлом опыт работы на вашем рынке?

· Если да, с какими марочными товарами или с какими фирмами?

· Можно ли познакомиться с образцами продукции агентства?

· Согласно ли агентство подготовить - без всяких обязательств с вашей стороны - отчет с рекомендациями общего порядка? Потре­ бует ли агентство оплатить эту работу?

· Какие услуги предлагает агентство? Какие из этих услуг оказы­вают клиенту штатные сотрудники агентства?

· Есть ли в агентстве отдел маркетинга?

· Предоставит ли агентство экземпляр общих условий выполнения заказов, включая пояснения относительно методики расчета цен?

· Предоставит ли агентство адреса, скажем, трех клиентов, у которых можно было бы получить отзывы о нем?

· Можете ли вы посетить агентство, чтобы познакомиться с его сотрудниками и текущей работой?

К советам Г.Картера можно еще добавить кое-что из отечествен­ного опыта.

Обращайтесь к рекламным агентствам в любом случае, когда Вам необходимы рекламные услуги, и Вы не можете все сделать сами.

В России странная ситуация с ценами: часто они ниже в рек­ламных агентствах, поскольку те умеют «выбить» скидки у фирмы продавцов рекламных услуг.

Делайте запрос о цене на услугу сразу в несколько рекламных агентств и решайте.

Избегайте 100% предоплаты, после неё Вы можете оказаться уже не интересны рекламным агентствам со всеми вытекающими последствиями.

Осторожничайте: изучайте выбранное вами рекламное агентство поэтапно, заказывая услуги.

Не бойтесь торговаться: рекламное агентство часто сильно завышает цены. Особенно в части творчества, разработки фирменного стиля и т.п.

Настаивайте на контроле за творческим процессом рекламных агентств, требуйте не менее 3-х вариантов дизайна, слогана, клипа и т.п. (опыт показывает, что планка самокритичности у многих наших дизайнеров, например, сильно опущена).

Глава IV. Торговые выставки

Реклама и выставки

Международное бюро выставок классифицирует выставку как показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Участие в выставке тесно увязывается с задачами маркетинга:

поиск и исследование новых рынков;

расширение круга покупателей;

расширение объема продаж товаров;

поиск новых посредников;

выявление возможностей конкурентов и привлечение покупателей за счет лучшего оформления позиционирования и услуг;

определение возможного спроса на товар и услуги;

формирование заманчивого имиджа фирмы;

непосредственный сбыт товаров в ходе работы выставки.

Торговые выставки - эффективный метод рекламы в маркетинге. Этот метод доступен всем. Где еще может предоставиться возможность встретиться с тысячами потенциальных покупателей товаров и услуг. На выставке можно убедительно и наглядно оценить конкурентно - способность товара, на выставке расширяется круг знакомств. Однако использовать эффективно свое пребывание на выставке удается далеко не всем и не на любой выставке.

Хорошо, когда торговая фирма имеет дело с постоянными клиентами, но знают ли там потенциальных покупателей?

А ведь стремление и росту товарооборота требует новых потребителей продукции, а выставка представляет отличную возможность этих потребителей отыскать.

Преимущество торговых выставок перед другими видами рекламы здключается в том, что на выставке вы можете представить экспонат в лучшем свете. Экспонат можно показать в действии, его можно щупать, наблюдать, ощущать его запах...

На выставке можно по реакциям потребителей оценить конкурентноспособность вашего товара. Выяснить, не завышаете ли; вы за него цену? Не нужно ли ему усовершенствовать дизайн?

Вместо того, чтобы составлять план маркетинговых исследований, проводить их,оплачивать труд привлеченных специалистов и консультантов, лучше всего выставить свои образцы на торговой ' выставке. Там специалисты из других фирм оценят товары по достоинству и станет ясно будет ли успех.

Так, например, пару лет назад мой знакомый Александр, работая в новом отделе фирмы Alarm-service, который продвигал на рынок пленки для стекла (в т.ч. противоударные), убедил руководство вло­жить деньги в Выставку по средствам безопасности. Стенд пользовался огромным успехом у посетителей, поскольку любой мог взять? молот и попробовать разбить стекло с противоударной пленкой, чем не шоу? Более того, по всем каналам телевидения бесплатно были показаны эти сюжеты, не считая заказов от посетителей (на автомо­били, дачи и т.д.).

Решение об участии в выставке должно приниматься не потому, что на выставке будут и другие. Для принятия решения об участии в той или иной выставке, необходимо ответить себе на некоторые вопросы: Каковы основные задачи предлагаемой выставки? Будет ли новым товар, представленный на выставку? Хотите ли вы блеснуть имиджем?

Есть ли нужда в прямых продажах?

Есть ли необходимость исследовать рынок для ваших новых видов товаров или услуг?

Какие регионы наиболее перспективны для продаж?

Удобен ли режим работы выставки для вашего производственного расписания?

Хотите ли вы создать дистрибьютерскую сеть?

Кто ваш потенциальный покупатель?

Ответы на эти вопросы помогут вам выбрать подходящую выставку. У руководства намечаемой выставки следует получить информацию о предполагаемой исленности посетителей и их ориентации.

Важна информация о том, повторяется ли выставка или она

проводится впервые. Если выставка новая, то нужна особая осторожность, целесообразно выяснить:

Какая предполагается реклама выставки?

Когда нужно подать заявку о выделении места?

Какая предполагается страховка экспозиции в процессе работы выставки?

Хорошо организованная подготовка вашей выставки будет эффектной частью маркетинговой компании фирмы.

Зная дату начала работы выставки фирма готовит план ее проведения.

Наиболее важные пункты плана:

Бланк расходов

1. Аренда места.

2. Расходы на экспозицию.

3. Транспорт и складские расходы.

4. Выставочные услуги.

5. Персонал.

6. Реклама.

7. Транспортные расходы и гостиница.

Форма для бюджета выставки

Название выставки Время проведения

БЮДЖЕТ ВЫСТАВКИ

Бюджет

Пункт

Аренда места

2. Расходы на экспозицию

5. Персонал

а. Заработная плата

б. Помощь со стороны

в. Обучение персонала

г. Общие расходы на персонал

Реклама и продвижение

а. Предвыставочная реклама и продвижение

б. Реклама и продвижение на месте

в. Послевыставочная реклама и продвижение

г. Общие расходы на рекламу и продвижение

Поездка и отдых

а. Стоимость билетов на самолет

б. Размещение персонала

в. Расходы на питание

г. Обслуживание и развлечение клиентов

д. Комната отдыха

ж. Прочее

з. Общие расходы на поездку и отдых

Общие расходы на выставку

Внимание клиенту. Люди приходят на выставку для того, чтобы познакомиться с новыми товарами, попытаться решить свои проблемы, встретиться со специалистами консультантами. Каждый потенциальный покупатель имеет свой повод посещения выставки. Вот здесь и необходимо провести маркетинговые исследования, определяя своих покупателей по интересам. Для этого можно предлагать посетителям заполнить анкету, включающую в себя следующие вопросы:

o семейное положение;

o возраст;

o профессия;

o образованнее;

o интересующий вид спорта;

o количество детей;
место работы;

o объем продаж;

o наличие транспорта;

телефон.

Если Ваш товар не для всех, а для фирм, то учтите отечественную специфику; на любой выставке будет много случайных людей (особенно если вход бесплатный).Чтобы не разбазаривать буклеты и сувениры—уделяйте внимание тем, у кого визитки (и не надо анкет).

Знание ответов на эти вопросы поможет в дальнейшем выбирать нужное рекламное средство для извещения и рекламирования новых товаров

За двенадцать месяцев

Выберите интересующую вас выставку;

выставку. Какова ее общая тема? Кто будет ее

Со6ерите выставочную команду, чтобы совместно продумать планы ее проведения.

• Установите бюджет выставки.

За одиннадцать месяцев

Зарезервируйте места в отелях с учетом изменений в составе
персонала;

Зарезервируйте билеты на самолет;

Укомплектуйте состав работающих в выставочном киоске, помните о том, что выставка — это не тренировочное поле для новичков и не увеселительное мероприятие.

&° За десять месяцев

Начните планировать экспозицию. Можно ли использовать старое оборудование или необходимо новое?

Проконсультируйтесь с дизайнерами экспозиций;

Держите постоянную связь с организаторами выставки, чтобы быть в курсе всех изменений.

^cg° За девять месяцев

• Заканчивайте оформление выставочного киоска. Если организаторы выставки потребуют изменений, не настаивайте на своем, главное, чтобы вам разрешили выставляться;

• Проведите еще одно собрание с вашей выставочной командой.

За восемь месяцев

Проверьте еще раз, насколько ваш бюджет реалистичен; Проконтролируйте график выполнения работ. ^ За семь месяцев

Поработайте с выставочной командой над экспозицией. И скоординируйте ее с вашими производственными отделами;

Подключайте отдел рекламы. Введите их в курс дела и разработайте проект по рекламе и продвижению вашего участия в выставке.

За шесть месяцев

Справьтесь о положении дел у устроителя экспозиции. Завершайте работу по дизайну и графическому оформлению;

Просмотрите рекламную литературу компании, которую можно будет использовать на выставке;

Закажите оборудование, необходимое для выставки;

Свяжитесь с ресторанами, находящимися по соседству с выставкой, и закажите столики на все время работы выставки.

Заказанных мест должно быть достаточно и для персонала, и для ваших гостей.

За пять месяцев

За четыре месяца

• Совместно с вашим рекламным отделом разработайте пресс-релизы, литературу о новой продукции и методы продвижения в масс-медиа;

• Договоритесь с представителем грузовых перевозок, чтобы организовать доставку всех выставочных материалов, образцов, рекламной литературы и оборудования;

• Организуйте обучение персонала торговле в выставочных условиях.

За три месяца

• Заполните все формы и бланки по сервису (канцелярские принадлежности, ковровое покрытие, уборка, электричество, грузчики, телефоны, компьютеры, охрана и т.д.). Если на условиях предоплаты возможны скидки, соглашайтесь;

Начните предвыставочную маркетинговую кампанию с целью увеличить количество посетителей;

Проведите собрание с выставочной командой для определения готовности.

За два месяца

Подтвердите бронь в отеле и на авиабилеты;

Окончательно определите персонал, расписание и условия работы на выставке;

Составьте служебную книжку выставочного персонала (более подробно см. Гл.);

Проведите повторное собрание с выставочной командой для определения состояния готовности;

Усиливайте предвыставочную маркетинговую программу. Рассылайте персональные приглашения потенциальным клиентам и заказчикам.

За один месяц

Проверьте выставочное оборудование и внесите дополнения, если это необходимо;

Еще раз проконтролируйте, вся ли документация по выставке отправлена;

Застрахуйте экспозицию;

Завершите подготовку к отправке оборудования и экспонатов;

Отправьте выставочные материалы, оборудование и литературу, так чтобы они попали на выставку в день вашего прибытия, когда уже можно будет распаковать и установить их;

Активизируйте предвыставочную подготовку персонала;

Соберите все необходимые вспомогательные средства для экспозиции;

Получите дорожные чеки для текущих расходов на месте.

Высадка

Установите свою экспозицию как можно раньше. Будьте готовы решить любые "проблемы последней минуты";

Проверьте документацию по всем видам найма и аренды
Проведите заключительную репетицию с вашей командой. Будьте готовы к любым неожиданностям.

Проводите ежедневные собрания для контроля за подготовкой к открытию выставки. Сделайте изменения в программе, если они необходимы.

Продумайте вопрос питания и отдыха Вашей команды

Соблюдайте чистоту в киоске.

•Договоритесь о демонтаже экспозиции после выставки.

• Договоритесь об аренде места на следующий год, если это необходимо и возможно.

Последние приготовления

• Проследите за демонтажем экспозиции, ее упаковкой.

• Подведите результаты приобретения потенциальных клиентов
и распределите их по категориям как можно скорее.

• Оцените общую картину результатов всего мероприятия.

• Начните подготовку к следующей выставке.

У вас, конечно, уйдет некоторое время на заполнение всей информации о соблюдении поставленных сроков, но вы об этом не пожалеете. Зато к открытию выставки вам не придется в спешке доделывать то, что не успели, и "обливаться потом", пытаясь все уладить. Если вы повесите это расписание у себя в кабинете или же расчертите его в своей рабочей записной книжке, то легко справитесь с подготовкой к выставке и лишний раз продемонстрируете свой профессионализм.

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Система охраняемых территорий в США Изучение особо охраняемых природных территорий(ООПТ) США представляет особый интерес по многим причинам...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

Живите по правилу: МАЛО ЛИ ЧТО НА СВЕТЕ СУЩЕСТВУЕТ? Я неслучайно подчеркиваю, что место в голове ограничено, а информации вокруг много, и что ваше право...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: