Практическое пособие «Как привлечь ресурсы

Практическое пособие «Как привлечь ресурсы

для развития некоммерческой организации»

_____________________________________________________

издается в рамках проекта «Руку помощи благотворительности амурских НКО».

Поддержка данного проекта была осуществлена Дальневосточным отделением корпорации «Инициатива социальных действий и возрождения в Евразии / ИСАР Инк.» за счет средств, предоставленных Агентством по Международному Развитию Соединенных Штатов Америки (AID)

Автор-составитель И.Г.Сакович

От автора-составителя:

При подготовке данного пособия, в значительной степени, были использованы разработки некоммерческих организаций (НКО), успешно действующих в России.

Я буду рад, если пособие будет полезно при подготовке других изданий.

И еще я очень признателен специалистам НКО, которые так много успели сделать для развития некоммерческого сектора в России.

_________________

ã Автор-составитель И.Г.Сакович

В пособие включены основные разделы:

· Почему возникла идея подготовить настоящее пособие.

· Ресурсы вашей НКО.

· Разработка проекта.

· Классификация доноров.

· Работа с органами власти и местного самоуправления.

· Работа с бизнесом.

· Работа с грантодателями.

· В помощь фандрайзеру.

· Привлечение добровольцев и работа с ними.

· Организации, которые могут оказать помощь в привлечении дополнительных ресурсов.

· Список использованной литературы.

Определения терминов и понятий, обозначенных (*) дано сразу по тексту курсивом в конце каждого раздела, по мере их употребления.

В течении многих лет большинство некоммерческих организаций считало, что достаточно иметь благие намерения.

Но сегодня мы знаем, что поскольку результаты нашей работы трудно оценить и подсчитать, управление в некоммерческих организациях должно быть организовано лучше, чем в мире бизнеса.

Мы должны максимально эффективно использовать наши ограниченные человеческие и денежные ресурсы. И мы должны четко представлять себе ожидаемые результаты.

Питер Друкер. Фонд Друкера

Почему возникла идея подготовить настоящее пособие

В Амурской области зарегистрировано около 600 некоммерческих организаций (НКО)*. Многие ли амурчане знают об этих самых некоммерческих организациях? Выйдите на улицу, попросите прохожих назвать знакомые им НКО!

К сожалению, не все амурские НКО могут похвастаться перечнем больших свершений, широкой известностью и авторитетом среди своих сограждан. Встречаясь с членами и сотрудниками амурских НКО, часто можно услышать: «Самая главная наша проблема - недостаток финансов. Дайте нам денег и мы перевернем мир!»

Наверное, самая главная проблема в ином – некоммерческим организациям не хватает хороших специалистов по привлечению ресурсов*. Где найти специалистов по привлечению ресурсов – вопрос непростой. В Центр «Амур – батюшка» уже обращались с просьбой таких специалистов порекомендовать. Увы, помочь мы не смогли.

В России издано немало книг о том, как можно привлекать дополнительные ресурсы для деятельности и развития своей организации. Есть они и в библиотеке нашего Центра. Однако, эти книги не пользуются особым спросом.

Это пособие будет распространено среди НКО Амурской области. И мы надеемся, что это поможет рождению классных специалистов по привлечению ресурсов для некоммерческих организаций Амурской области.

А если это случится, то НКО смогут сделать больше добрых дел для амурчан, для нас с вами.

________________________________________________________________________________

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ:

Некоммерческая организация (НКО) – это организация, не имеющая извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и не распределяющая полученную прибыль между участниками. Общественные объединения (в том числе общественные организации) также являются НКО.

Ресурсы - это то, что необходимо для осуществления любой деятельности и без чего эта деятельность успешно осуществлена быть не может.

Ресурсы можно подразделить на:

- человеческие;

- информационные (знания, опыт, информация);

- научные - на стыке ресурсов информационных и человеческих;

- организационные (в том числе ресурсы времени);

- материальные и/или технические;

- финансовые.

Часто, отсутствие знаний и опыта, то есть информации о том, где найти деньги, как привлечь людей, добиться поддержки и т.д., является причиной дефицита остальных ресурсов.

Ресурсы для вашей НКО

Часто НКО сетуют: да какие у нас ресурсы? У нас ничего нет! Трудно с этим согласиться. А как же члены, сотрудники организации? Ведь у них есть какой-то опыт, умения, навыки, связи, желание действовать. И это не так уж и мало, как может показаться на первый взгляд! Это внутренний ресурс (потенциал) вашей организации.

Ресурсы подразделяются на внутренние (те, что уже имеются у организации) и привлекаемые (мобилизуемые, восполняющие дефицит).

Как лучше разобраться чего действительно не хватает вашей организации для успешной работы? Начните с анализа имеющихся и недостающих ресурсов для реализации ваших планов*. Не забудьте уделить внимание анализу таких ресурсов:

- число членов и сотрудников организации, готовых к реальному участию в ее деятельности;

- опыт, знания, навыки, умения, связи, возможности членов и персонала организации;

- финансовые средства;

- информация;

- необходимые временные затраты;

- оборудование и материалы.

Второй шаг - разработать стратегию эффективного поиска дополнительных ресурсов, т.е. определиться с методами* и сроками, возможными вариантами целевых мероприятий и потенциальными донорами*. Не стоит начинать поиск дополнительных ресурсов до того, как вы разработали проект*, включающий детальный план действий организации.

________________________________________________________________________________

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ:

Донор - юридическое или фи­зическое лицо, оказывающее мате­риальную, финансовую, организа­ционную и иную благотворитель­ную помощь неприбыльным организациям на добровольной бескоры­стной основе.

План - заранее намеченная система мероприятий, предусматривающая порядок, последовательность, сроки и ответственных за выполнения работ.

Дает представление о последовательности и времени выполнения действий для решения поставленных задач выбранными методами и достижения сформулированной цели или приближения к ней.

Проект - последовательное описание планируемых действий, которые будут предприняты для решения некой проблемы и достижения конкретных результатов.

Обычно включает разделы – аннотация, описание организации, постановка проблемы, цель проекта, задачи проекта, методы решения поставленных задач, рабочий план (график), смета с указанием имеющихся и необходимых дополнительно ресурсов, критерии оценки эффективности проекта, перспективы дальнейшего развития проекта.

Человеческие ресурсы

(обладающие опытом, умениями, навыками, связями)

· Привлечение добровольцев* (волонтеров).

· Привлечение партнеров, попечителей.

· Бесплатное или на льготных условиях обучение персонала.

· Бесплатное или на льготных условиях консультирование.

· Разработка и реализация обучающих программ для персонала своей организации.

· Бесплатное или на льготных условиях привлечение экспертов, в том числе для оценки деятельности организации.

Помещение

· Предоставление другими организациями помещения на условиях льготной аренды или безвозмездного пользования.

· Совместное с другими организациями размещение и долевая оплата аренды помещения.

Информационные ресурсы

· Договоренность о бесплатном предоставлении информации с:

- региональными органами власти,

- органами местного самоуправления,

- коммерческими организациями,

- некоммерческими организациями в том числе:

- негосударственными, в том числе с ресурсными центрами НКО*, грантодателями*,

- государственными (вузы, школы, библиотеки, больницы и проч).

· Подписка на бесплатные издания НКО.

· Договоренность о бесплатном предоставлении периодических печатных изданий.

· Бесплатное или на льготных условиях получение доступа к ресурсам Интернет.

· Пользование общественными библиотеками.

Денежные средства

· Участие в грантовых программах*:

- органов федеральной власти,

- органов региональной власти и местного самоуправления,

- общинных (местных) фондов,

- российских благотворительных фондов,

- зарубежных организаций, в том числе фондов.

· Сбор частных пожертвований:

- сбор средств в общественных местах:

- «кружечный» сбор на улице,

- сбор средств в торговых центрах,

- сбор средств «от дома к дому»,

- сбор средств на мероприятиях,

- сбор средств у группы постоянных жертвователей,

- установка ящиков для сбора средств;

- сбор пожертвований в организациях (на предприятиях);

- сбор пожертвований через сберкассы или коммерческие банки;

- веерная или адресная рассылка писем с просьбой о благотворительной* помощи.

· Привлечение средств российского и зарубежного бизнеса:

- «выращивание» донора,

- ведение переговоров,

- веерная или адресная рассылка писем с просьбой о благотворительной помощи.

· Разработка и реализация партнерских проектов и программ (долевое вложение ресурсов).

· Получение государственного или муниципального социального заказа*.

· Оказание платных услуг.

· Предпринимательская деятельность (помимо платных услуг).

· Материально-техническое обеспечение и субсидирование органами региональной власти, местного самоуправления благотворительных организаций*, молодежных и детских объединений.

· Оплата труда привлеченных работников через Центры занятости.

· Фандрейзинговые кампании*.

· Оплата коммунальных платежей сторонними организациями.

· Благотворительные отчисления от продажи какого-либо продукта.

· Проведение благотворительных акций:

- концерты,

- балы,

- обеды,

- распродажи,

- шоу.

________________________________________________________________________________

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ:

Благотворительная деятельность – деятельность, осуществляемая в целях:

· социальной поддержки и защиты граждан;

· подготовки населения к преодолению последствий стихий­ных бедствий, катастроф, несчастных случаев;

· оказания помощи пострадавшим в результате стихийных бедствий, катастроф, социальных, национальных, религиозных конфликтов, жертвам репрессий, беженцам и вынужденным переселенцам;

· содействия укреплению мира, дружбы и согласия между народами, предотвращению социальных, национальных, рели­гиозных конфликтов;

· содействия укреплению престижа и роли семьи в обществе, защите материнства, детства и отцовства;

· содействия деятельности в сфере образования, науки, куль­туры, искусства, просвещения, духовному развитию личности;

· содействия деятельности в сфере профилактики и охраны здоровья граждан, а также пропаганды здорового образа жизни, улучшения морально-психологического состояния граждан;

· содействия деятельности в сфере физической культуры и массового спорта;

· охраны окружающей природной среды;

· охраны и содержания зданий, объектов и терри­торий, имеющих историческое, культовое, культурное или при­родоохранное значение, и мест захоронения.

Направление денежных и других материальных средств, оказание помощи в иных формах коммерческим организациям, а также поддержка политических партий, движений, групп и кампаний благотворительной деятельностью не являются.

Благотворительная организация – неправитель­ственная (негосударственная и немуниципальная) некоммерчес­кая организация, созданная для реализации благотворительных целей (указанных выше) в интересах общества в целом или отдельных категорий лиц.

Благополучатели — лица, получающие благотворительные пожертвования, помощь добровольцев.

Грант – это сумма денежных средств, предоставляемых на безвозвратной, бесприбыльной основе для выполнения конкретных проектов. Чаще всего предоставляется на конкурсной основе.

Грантовая программа – план действий по организации целевого финансирования проектов грантозаявителей.

Как правило, информация о грантовой программе распространяется через средства массовой информации, рассылку электронных сообщений, информационных писем. Наиболее полную информацию о различных действующих грантовых программах имеют ресурсные центры некоммерческих организаций (НКО).

Грантодатель – организация, которые разрабатывает и/или осуществляет грантовую программу и предоставляет гранты. Часто грантодателями являются благотворительные фонды.

Эта организация предпринимает шаги по распространению информации о грантовых программах и даст вам о них наиболее полную информацию.

Добровольцы(волонтеры) — граждане, осуществляющие благотворительную деятельность в форме безвозмездного труда в интересах благополучателя *. Организация может оплачивать расходы добровольцев, связанные с их деятельностью в этой организации: командировочные расходы, затраты на транспорт и другие.

Ресурсный центр (РЦ) НКО – организация, которая предоставляет свои материально-технические, интеллектуальные ресурсы для поддержки развития НКО.

Часто РЦ имеет следующие направления деятельности: обучение сотрудников и добровольных помощников НКО (тренинги и семинары); предоставление адреса электронной почты для обмена информацией с партнерами и донорами; доступ к фондам общественной библиотеки; консультации по вопросам создания, деятельности и развития НКО; предоставление информации и др.

Социальный заказ - задание органа государственной власти или органов местного самоуправления, выдаваемое в пределах их компетенции на конкурсной основе на выполнение оплачиваемых услуг в рамках целевой социальной программы.

Фандрейзинг – деятельность по поиску средств для некоммерческих проектов.

Фандрейзинговая кампания – детально спланированный комплекс мероприятий, направленных на привлечение материальных ресурсов.

Фандрайзер – специалист по привлечению средств для некоммерческих проектов. Хороший фандрайзер – это специалист, освоивший искусство получать от людей то, что вы хотите, когда и где вы этого хотите, для той цели, которую вы определили.

Вопросы, которые помогают понять, что нужно сделать НКО,

Жизненный цикл проекта

Процесс планирования проекта

Процесс планирования проекта состоит из нескольких после­довательных шагов:

1. Определение конечной цели проекта.

2. Выбор базовой стратегии достижения цели.

3. Дробление проекта на отрезки или шаги.

4. Уточнение требуемого времени на заверше­ние каждого шага.

5. Определение надлежащей последовательности выпол­нения шагов и отражение этой информации в графике работ по проекту.

6. Подсчет издержек для каждого шага и сведение этой информации в единый бюджет проекта.

7. Определение исполнителей проекта, включая их число и должности, их обязанности и ответственность.

8. Уточнение потребностей в специальном обучении чле­нов команды.

9. Разработка необходимой политики и процедур.

Проект ваша организация разработала. Теперь стоит оценить насколько он удачен.

Идеальный проект (проектная идея):

· Решает проблемы, которые высказаны заинтересованными лицами.

· Расценивается ими как необходимость.

· В первую очередь, направлен на помощь нуждающимся людям.

· Расценивается большим количеством местных жителей как идея, заслуживающая поддержки.

· Создает возможности для формированияновых лидеров в организации.

· Приносит удовлетворение и новыйопыт членам, сотрудникам, руководству организации.

· Приносит ощутимые, измеримые достижения для организации.

· Приводит в организацию новых людей.

· Возвращает в организацию отошедших от нее сторонников, членов, добровольцев.

· Улучшает репутацию организации в местном сообществе.

· Способен обеспечить распространение известности организации на другие территории.

· Развивает связи с влиятельными лицами.

· Результаты могут быть измерены и оценены в долгосрочном плане.

· Может найти поддержку как через получение грантов, так и через прямой сбор пожертвований.

· Не требует привлечения чрезмерно большого объема дополнительных ресурсов.

· Хорошо связан с существующей стратегией организации по отношению к схожим проблемам.

· Использует опыт и умения, полученные в процессе предыдущей работы.

· Способен улучшить умения персонала.

· Создает условия дляразвития других проектов организации.

________________________________________________________________________________

• Выберите 7-10 наиболее важных, с вашей точки зрения, факторов, применимых к вашей НКО и ее стратегии.

• Оцените проект по 5-балльной шкале с точки зрения удовлетворения каждого из выбранных вами факторов.

• Подсчитайте количество баллов по каждой идее/проекту и выделите наиболее высоко оцененные. Эти идеи/ проекты наиболее совместимы с целями и возможностями организации, мнением заинтересованных лиц, руководства и персонала.

Планирование привлечения ресурсов

Для реализации проекта

Сделайте серию последовательных шагов:

1. Определите потребности проекта, для которого необходимо привлечь средства.

2. Какие методы будут использоваться (поиск грантов или пожертвований; заем (кредит) – в том числе от коммерческих фирм, другие).

3. Выбирайте методы привлечения средств в зависимости от потребностей (небольшие потребности удовлетворяются иными методами, нежели потребности грандиозные).

4. Разбейте затратную часть проекта на маленькие доли, так как с ними легче работать. Это поможет вам контролировать процесс привлечения средств! Вы знаете, где искать средства и сколько надо просить. Это также помогает дарителям давать вам столько, сколько вы у них просите. Например, это может выглядеть так: требуется 10.000 рублей, бюджет разбивается на 10 пожертвований по 1.000 рублей. Пожертвование в таком размере донору сделать гораздо легче.

5. Оптимальный размер испрашиваемых средств зависит от категории источника: если вы просите слишком мало, то это означает потерянную возможность. Поэтому просить надо не меньше, чем, по-вашему, данный финансовый источник может дать.

6. Определите все потенциальные источники дохода (по категориям), определите разумный подход для каждой категории.

7. Поймите, почему люди будут делать вам пожертвование. Используйте эти факторы при подготовке ваших обращений. Также решите, КТО может захотеть поддержать вас, определите тех, к кому вы будете обращаться.

8. Уясните пути получения источником финансирования максимальной выгоды от своего пожертвования, взноса, кредита. Надо помочь донору сделать пожертвование с минимальными издержками.

9. Определите число и размер различных доходов, которые вы предполагаете получить, чтобы достичь вашей цели. Это в результате позволит составить план, который будет использован для сбора средств.

10. Назначьте ответственных за каждый сектор доходов. Обсудите, как вы планируете делать обращение и ведите четкие записи всего происходящего.

11. Сделайте список крупных планируемых пожертвований, которые вы надеетесь получить. Здесь необходимо определить, к кому будете обращаться за такими пожертвованиями и кто будет ответственный за это.

12. Постарайтесь получать максимальные средства в первую очередь: то есть использовать свежие силы с максимальной отдачей, а также использовать получение крупных порций средств как положительный пример для других доноров и для поднятия духа участников процесса фандрейзинга.

13. Заручитесь обещаниями крупных доноров (это поможет привлечь дополнительную поддержку в процессе кампании и воодушевит вас).

14. Заручитесь поддержкой со стороны местной общественности и местных доноров. Такая поддержка будет содействовать улучшению контактов с местной властью.

15. Заручитесь поддержкой государственных (муниципальных) органов, которые могут быть заинтересованы в реализации вашего проекта. Это будет выгодным и выигрышным моментом при обращении к донорам.

16. Планируйте ваши действия в неожиданных ситуациях.

17. Поставьте себе временные рамки.

18. Проведите ревизию плана. Будьте готовы при необходимости корректировать план в процессе его выполнения.

Классификация доноров

Проект разработан и пора приниматься за его выполнение, если ваша организация не испытывает недостатка ресурсов. Если же ресурсов недостает – вам предстоит работа с донорами. Очевидно, любая категория доноров имеет свою специфику, сильные и слабые стороны. В идеале, ваша организация приобретет опыт работы с каждой категорией.

Это особенно целесообразно, имея в виду финансовую устойчивость вашей организации. Она будет тем выше, чем разнообразнее источники финансирования деятельности организации.

Чтобы добиться успеха в работе с донорами, неплохо узнать их получше. Поэтому, давайте с ними заочно познакомимся или освежим в памяти наш прежний опыт. Кстати, в этом пособии большее внимание уделено работе с органами власти и местного самоуправления, бизнесом, грантодателями и добровольцами. И почти ничего не говорится, например, о сборе частных пожертвований. Это потому, что большинство амурских НКО не готово, на наш взгляд работать с местным населением как с донором, а вовсе не потому, что это бесперспективно.

Работа с бизнесом

Стадии общения со спонсором

1. Соберите максимум информации о спонсоре.

2. Подготовьте все необходимое, для презентации своей организации.

3. Телефонный звонок.

4. Письмо.

5. Вторичный звонок и договоренность о встрече (мы вот вам письмо отправили).

6. Встреча и демонстрация проекта.

7. Получение согласия.

8. Получение пожертвования.

9. Благодарность.

10.Проверка результата, предоставление отчета и долгосрочные взаимоотношения.

Правила ведения переговоров

· Будьте внимательны, не перебивайте.

· Не «наезжайте» на собеседника. Не обвиняйте его в том, о чем он, может быть, понятия не имеет.

· Будьте изначально искренни и доброжелательны. Довольно глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь.

· Слушайте не только себя! Не превращайте деловой разговор в собственный монолог.

· Не старайтесь «перевербовать». Вам могут помочь или отказать в помощи, но почти всегда ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации.

· Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа. Никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали

· Не хвастайтесь бедностью и убогостью.

· Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить.

· Не канючьте и не спорьте по НЕпринципиальным вопросам.

· Благодарите за все (предоставленные средства, затраченное время, полученный совет).

Работа с грантодателями

Кто такой грантодатель?

· это отечественная или зарубежная благотворительная организация, оказывающая грантовую поддержку конкретным проектам, соответствующим ее целям и задачам;

· грантодатель получает финансовые средства для выделения грантов от организаций и/или частных лиц, и принимает на себя обязательства по целевому их использованию;

· в соответствии с этими обязательствами грантодатель, в свою очередь, устанавливает определенные условия (правила) рассмотрения заявок и поддержки лучших из них.

Отношения с грантодателем

· это не отношения просителя и благодетеля, а отношения партнеров - успешно выполняя заявленный проект, вы помогаете грантодателю найти деньги на дальнейшее развитие его благотворительной деятельности;

· максимально искренние, корректные отношения с грантодателем помогут вам подготовить заявку и успешно выполнить проект;

· успешно выполнив грантовый проект, вы получаете опыт и значительно повышаете свои шансы на получение следующих грантов из любых источников. "Провалив" проект, вы эти шансы заметно снижаете – информация о проблемных грантополучателях распространяется среди грантодателей очень быстро.

Если у вашей организации нет опыта работы с грантами с чего можно начать? Во-первых, неплохо разобраться в системе многочисленных организаций, оказывающих грантовую поддержку. Не стоит приобретать опыт, сразу принимаясь участвовать в международных грантовых конкурсах. Целесообразно нарабатывать опыт поэтапно, ставя перед собой реальные задачи.

Уровни грантовых программ

Международный

Уровень

Национальный уровень (общероссийские

программы)

Межрегиональный уровень

(например Дальневосточные

грантовые программы

Фонда Евразия, ИСАР)

Местный уровень

(программы органов

региональной власти,

органов местного

самоуправления, местных

общинных фондов

Очевидно, движение по лестнице желательно начинать снизу. Не забывайте, что участвуя в грантовом конкурсе вы:

1. На местном уровне конкурируете с местными организациями.

2. На межрегиональном – с организациями не только своего, но и других регионов.

3. На национальном – с организациями из всех регионов России, которые направили заявки на конкурс.

4. На международном – с организациями не только российскими, но и зарубежными. На международном уровне есть еще одна особенность – вы общаетесь с грантодателем (ведете переписку, составляете отчеты, ведете телефонные переговоры на иностранном языке, как правило – английском).

Взвесьте все за и против, окончательное решение в каком грантовом конкурсе участвовать – принимает ваша организация и никто иной.

Примерный образец заявки

Пути решения задачи 3

§ Сбор материалов для методических рекомендаций.

§ Написание методических рекомендаций.

§ Издание рекомендаций (договор с издательством – Приложение 5; приблизительный макет брошюры – Приложение 6).

§ Распространение брошюры среди членов двух садоводческих товариществ в выходные дни.

§ Распространение брошюры среди всех садоводческих товариществ г.Владивостока на собраниях этих товариществ.

Рабочий план

I этап

II этап

I этап

II этап

Приложения:

§ копия свидетельства о регистрации и копия устава организации – Приложение 1;

§ рекомендательное письмо от Фонда братьев Рокфеллеров – Приложение 2;

§ письмо о сотрудничестве от учреждения ПИППКРО – Приложение 3;

§ учебные программы семинаров – Приложение 4;

§ договор с издательством «Дальпресс» – Приложение 5;

§ приблизительный макет брошюры – Приложение 6;

§ письмо, подтверждающее готовность содействовать проекту от администрации г.Находка – Приложение 7.

§ договор с телерадиокомпанией «Владивосток» – Приложение 8.

! Все грантодатели предъявляют специальные требования по оформлению заявок на получение гранта. Следовательно, приведенный выше образец не является рецептом грантовой заявки на все случаи жизни! Образец лишь дает представление о логике, структуре и оформлении заявки на получение гранта.

В помощь фандрайзеру

Два мифа о фандрейзинге

1. "В России, с ее экономическими, социальн

Что делать, если нет взаимности? А теперь спустимся с небес на землю. Приземлились? Продолжаем разговор...

Что вызывает тренды на фондовых и товарных рынках Объяснение теории грузового поезда Первые 17 лет моих рыночных исследований сводились к попыткам вычис­лить, когда этот...

ЧТО ТАКОЕ УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЯХ? Исторически существует три основных модели различий, существующих между...

ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ССОРИМСЯ Не понимая различий, существующих между мужчинами и женщинами, очень легко довести дело до ссоры...

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте: